Поведінкова економіка пропонує маркетологам цікаві способи для того, щоб підвищити цінність продуктів і зменшити витрати. Ми можемо користуватися цими психологічними ефектами для оптимізації структури тарифів, розробки флаєрів та акцій продажів. Наприклад, давайте подумаємо, чому люди хочуть придбати автомобіль? На який бренд вони звернуть увагу?...
Великі бізнеси складаються з тисяч компонентів. Великі бренди створюються з кількох кодових елементів. Знаменита мелодія «Великий вальс» стала одним із найбільш важливих кодів Nokia — можливо, найважливішим. Що ж це за коди, з яких складаються бренди? Коди — це ясні і впізнавані відмінні риси, або маркери, бренду, які містять у собі його філософію та естетичні принципи...
Мистецтво маркетингу полягає насамперед у вмінні правильно сегментувати ринок, тобто виділяти групи схожих між собою споживачів і передбачати, яким групам сподобаються ті чи інші продукти. Зазвичай ринок сегментують за типом продуктів, ціновими категоріями, демографічними або психографічними характеристиками споживачів — людей або фірм. Хоча на сегментацію йде дуже багато сил, інновації, що базуються на отриманій схемі, часто не приносять бажаного успіху...
За умов підвищеної мобільності та пов’язаності клієнти мають лише обмежений час для розгляду й оцінки брендів. Оскільки швидкість життя прискорюється, а час зосередження їхньої уваги зменшується, клієнти відчувають труднощі з концентрацією. Але велика кількість онлайн- і офлайн-каналів і надалі пропонує клієнтам забагато всього: функцій продуктів, обіцянок брендів і спроб переконати придбати товар чи послугу...
Впечатления важны для всех без исключения отраслей. Компании, производящие прекрасное впечатление на потребителей и сотрудников, процветают, а те, у кого это не получается, терпят крах. Впечатления имеют значение и в частной жизни человека. Они формируют нашу личность, влияют на отношения с родными и друзьями. «Произвести хорошее впечатление» нельзя случайно — это требует целенаправленной и тщательной подготовки...
Несмотря на растущее использование термина «клиентоцентричность» в мире бизнеса, суть его остается непонятной многим, и это не позволяет им разобраться с тем, что именно надо делать. Проблема в том, что многие организации уже считают себя клиентоцентричными, поскольку, по их мнению, клиентоцентричность связана исключительно с совершенствованием системы обслуживания клиентов или корректировкой корпоративной стратегии, позволяющей лучше соответствовать потребностям клиентской базы...
Вы хлопаете входной дверью вашего дома и бредете к машине, которая из-за отсутствия парковки во дворе стоит в паре километров от дома. По пути к автомобилю вы замечаете нищего, присевшего у какого-то порога. Поток спешащих пассажиров из пригорода течет, не останавливаясь. Вы видите, как мужчина в костюме из ткани в тонкую полоску, скорее всего, предприниматель, ускоряет шаг и отводит от бродяги взгляд...
Многие люди любят бренды, другие ненавидят их, считая, что их цель — повышение цен. Однако удивительно наше увлечение словами «бренд» и «брендинг». И профессионалы, и люди с улицы говорят о брендах во всех возможных контекстах. Почти все, что вы сейчас выбираете, прошло брендинг: от продуктов и услуг до городов, стран, спортсменов и политиков. И это еще более верно сейчас, в век интернета, когда социальные сети предоставляют нам недорогую и высокоэффективную возможность продемонстрировать силу, навыки и опыт...
Каждые несколько минут по деловому миру проносится очередное модное словечко, попутно собирает с десяток посвященных ему статей в блогах, после чего благополучно доживает свой скоротечный век в стопке потасканных концепций где-нибудь рядышком с «синергией». Сегодня одной из самых популярных и часто упоминаемых концепций в корпоративной среде является сторителлинг. Специалисты по маркетингу носятся с ним как с писаной торбой. На конференциях, посвященных данной теме, меньше свободных мест, чем на бродвейском «Гамильтоне»...
Здесь вам будет предложен настоящий шведский стол приемов, из которых вы сможете выбрать те, которые лучше всего подходят для вашей карьеры продавца. Возможно, с некоторыми из них вы уже знакомы, но я и не претендую на авторство. Собственно говоря, эти приемы использовались многими продавцами, которые с годами вносили в них множество изменений. Я всего лишь добавил тут и там несколько штрихов и не сомневаюсь, что вы поступите так же...
На початку 2009 року компанія CEB вирішила знайти відповідь на питання, яке в той час турбувало всіх людей, що займаються продажами: як успішно продавати в найгірших за багато десятиліть економічних умовах? Знайти відповідь на це питання надихали не лише нагальні проблеми та страх, а ще й відчуття певної таємничості. У світі, де комерційні продажі майже повністю зупинилися, керівники компаній були здивовані, помітивши, що деякі менеджери працюють, як у найкращі часи, незважаючи на кризу. Що вони робили по-особливому?...
Простую недорогую продажу зачастую можно осуществить за одну встречу, тогда как крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества (один из моих бывших одноклассников, занимавшийся продажами в авиастроении, в течение трех лет не имел ни одного контракта на продажу). Вам может показаться, что я утверждаю очевидное — для заключения крупной сделки необходимо больше времени. Но важно другое: психология продаж, требующих многократных встреч, в корне отличается от продаж с одной встречи...
В сфере личных продаж и в управлении ими происходят серьезные перемены. Их вызывают несколько поведенческих, технологических и управленческих факторов, которые приводят к серьезным и необратимым изменениям в понимании и решении специалистами по сбыту своих задач. К поведенческим факторам можно отнести рост потребительских ожиданий, глобализацию внешних рынков и разукрупнение внутренних; к технологическим — автоматизацию отдела продаж, появление виртуальных офисов и электронных каналов сбыта...
Чому деякі товари захоплюють людство так сильно, що воно не уявляє свого життя без них? Чому вони перетворюються на наші звички й змушують нас повертатися до них знову і знову? Нір Еяль (Nir Eyal), підприємець, співзасновник стартапів Sunshine Business Development і AdNectar, бізнес-консультант компаній зі списку Fortune 500, дослідив "Модель потрапляння на гачок", яку застосовують успішні компанії, щоб непомітно мотивувати споживача купувати саме їхній продукт...
Маркетинг — это то, что вы делаете для продвижения вашей компании. Он начинается, когда у вас сформировалось отчетливое представление о вашем бизнесе, и продолжается до того момента (да и позже), как клиенты начнут регулярно покупать ваши продукты. Правильный маркетинг всегда продуман и учитывает все детали. Он затрагивает каждый аспект вашего бизнеса: выбор продуктов, месторасположение компании, окружающую среду, тренинги по стратегиям и тактикам продаж, политику отдела работы с покупателями и даже правила ведения телефонных переговоров с клиентами...
Сеть Aldi стала пионером жесткого дисконтного формата — небольшой торговой точки площадью около 1000-1500 кв. метров. Магазин реализует всего 700 наименований товара. Для сравнения: в суперцентрах Wal-Mart продается 100 тыс. наименований товара, а в среднем супермаркете — 25 тыс. Магазины Aldi специализируются на продаже товаров под собственными марками, которые составляют 90-95% продаж магазина...
Компании продают свои продукты и услуги. Люди в них продают свои идеи. Ваш успех зависит от того, хорошо ли вы продаете. Любой процесс убеждения при условии наличия личных отношений с оппонентом подразумевает четыре четких шага, каждый из которых можно отработать, чтобы достигнуть поставленных целей. Шаг первый: анализ ситуации. Шаг второй: преодоление пяти барьеров. Шаг третий: правильная подача информации. Шаг четвертый: четкая договоренность о конкретных действиях...
Бренды Coca-Cola, Microsoft и GE стоят миллиарды долларов. Как им удалось достичь такого уровня ценности? Какие у них активы и есть ли пассивы? Почему одни торговые марки способны усиливать активы, а другие уменьшают свою ценность за счет пассивов? Чтобы лучше понять, как создается эта ценность, исследуем понятие активов и пассивов бренда. Уже неоднократно доказывалось, что бренды, величина активов которых выше величины пассивов, демонстрируют более высокие уровни роста продаж и лояльности клиентов. Название бренда может представлять собой определенный тип актива, как и финансовые активы компании...
Успешного продавца, утверждает всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман (Stephan Schiffman), отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. В свое книге "Золотые правила продаж" (The Ultimate Book of Sales Techniques) он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Некоторые из этих правил предлагаются вашему вниманию...
В чем кроется секрет, с помощью которого вы сможете добиться роста? Агентства по глобальным исследованиям рынка наперебой обещают эксклюзивные услуги по анализу вашего бренда, чтобы узнать, растет он или стремительно сокращается. Каждая компания по стратегическому консалтингу утверждает, что только она способна указать вам путь к прибыльному росту доли рынка. Специалисты по эконометрическим моделям берутся с предельной точностью оценить, какой комплекс маркетинга позволит добиться максимального роста...
Несколько лет назад я (по глупости) согласился лично вести «тренинг персонала» для ключевых работников десятка моих клиентов. Я собрал их в группу и занимался с ними два дня. Самих работодателей там не было, и чего я там только не услышал, ребята, — уши вяли! Можно удивляться, что они так искренне и беззастенчиво мне все выкладывали, но откровенность во многом шла от того, что эти ребята даже не представляли...
Я часто рассказываю о трех столпах успеха сетевого контента: контенте, дизайне и юзабилити. По сути, я говорю, о чем ваш контент, как он выглядит и просто ли им пользоваться. С этого и начинается то, что я называю механизмом контент-маркетинга, или можно назвать это вашим совокупным усилием в области контент-маркетинга. Он требует определенных затрат и действий, которые тесно связаны между собой и упорно создают вечный, бесперебойно работающий механизм по лидогенерации и росту бизнеса...
Исследования действительно показали, что большинство наших предпочтений в сфере брендов и товаров довольно прочно укореняются в нас примерно к семи годам. Но, основываясь на своем профессиональном опыте, могу утверждать, что предпочтения торговых марок застывают подобно бетону уже к годам четырем-пяти — в немалой степени благодаря трюкам и ухищрениям ушлых маркетологов, хитрых рекламистов и ориентированных на прибыль компаний...
Раньше люди смотрели двухминутные рекламные ролики по телевизору от начала и до конца, потому что у них не было возможности их перемотать. Если они не хотели слушать рекламу по радио, у них был только один выход — переключиться на другую радиостанцию, где на них обрушивали свою порцию рекламы. В отличие от этого, сегодня мы получили возможность серфинговать по бескрайним информационным просторам интернета по нашему желанию, однако мало что способно заинтересовать нас надолго...
На первый взгляд разработка экономического обоснования для контент-маркетинга выглядит очень сложной задачей. Контент-маркетинг — это новшество для большинства компаний. Он может быть связан с таким количеством аспектов деятельности, что зачастую трудно определить прямую выгоду или рассчитать цифры, которые укажут на его реальную ценность. Давайте шаг за шагом рассмотрим процесс создания экономического обоснования...
В глубине толстого полугодового отчета «Программы статистики занятости по профессиям» Бюро трудовой статистики США скрываются поразительные и на удивление значимые данные: каждый девятый американский работник занят в продажах. Ежедневно более 15 млн. человек зарабатывают себе на жизнь, пытаясь убедить других совершить покупку. Среди них риелторы, промышленные торговые представители и дилеры ценных бумаг...
Основная цель использования показателей маркетинга — текущая оценка его эффективности. А поскольку многие его показатели предваряют финансовый результат, они важны для внедрения стратегии и непосредственного достижения этого результата. Однако не все маркетинговые показатели являются ведущими показателями эффективности бизнеса. Существуют текущие и конечные маркетинговые показатели. Важны и те и другие...
Маркетинг традиционно сводится к формуле «5Р» — пять факторов, оказывающих наибольшее влияние на вашу стратегию продвижения. Если работа с этими факторами ведется последовательно, качественно и достаточно долго, они становятся частью вашего бренда. До этого момента всё просто и ясно. Но проблема в том, что, кажется, до сих пор так и не существует единого мнения по поводу того, какие именно «5Р» наиболее важны...
Представьте себе, что вы работаете с клиентом уже два года, и у вас с ним прекрасные отношения. Если бы мы позвонили ему и спросили: «Почему вы продолжаете сотрудничать с такой-то компанией?» — что он ответил бы? В ходе своих исследований мы не раз задавали этот вопрос клиентам RAIN Group, поэтому знаем, что в ответ получим длинный список достоинств: заметный невооруженным глазом положительный эффект, доверие, позитивные рабочие отношения...
До некоторых пор словосочетание «товары частных марок (розничных сетей)» обычно вызывало в воображении такой образ: на самых нижних полках супермаркета лежит белая упаковка без изысков, на ней большими черными буквами написано «туалетная бумага», «фасоль» или «стиральный порошок». Такие товары считались дешевой и низкосортной заменой чего-то настоящего. Но времена изменились...
Прорыв Элиши Отиса стал катализатором для многих отраслей, в том числе для консалтинга. Почти с того момента, как лифты стали распространенным явлением, гуру вроде Дейла Карнеги советовали нам всегда быть готовыми к «произнесению речи в лифте». Идея заключалась в том, что если, заходя в лифт, вы встретитесь там со своим большим боссом, то должны объяснить ему, кто вы такой и чем занимаетесь...
Поскольку ценность и стоимость продукта относительны, на них сильно влияет конкретный ситуационный контекст. Когда нас мучает жажда, относительная ценность колы будет выше, чем когда мы не хотим пить. В целом, ценность, приписываемая нами продуктам и брендам, зависит от ситуации. В психологии, например, поведение определяется как взаимодействие человека с окружающей средой, обусловленное ситуационными и личностными факторами...
Ценностный спектр представляет собой метод сегментации, распределяющий клиентов по категориям на основании их общей рыночной ценности. Он позволяет вам понять, сколько денег они планируют потратить в категории, к которой принадлежит ваш продукт, а также степень их лояльности к вашему продукту, то есть какая доля от их расходов будет приходиться на вашу компанию. Эта концепция получила название «доля затрат», или «доля кошелька покупателя»...
Неважно, какой у вас бизнес. В любом случае первым делом спросите себя: «Что считать единственно необходимым и достаточным условием для ведения бизнеса?» Имейте в виду: продукт, технология, потребности покупателей, бизнес-план, деловая интуиция, хорошая команда, опытный руководитель, деньги, инвесторы, конкурентные преимущества, ценности компании — все это прекрасно, но вторично...
Создающие привыкание продукты меняют поведение потребителя, побуждают его к их регулярному использованию. Цель состоит в том, чтобы заставить людей снова и снова применять их по собственной инициативе, не полагаясь на такие призывы к действию, как рекламные объявления. Когда привычка сформирована, у клиента срабатывают внутренние триггеры и он обращается к продукту в самых обыденных ситуациях...
Если что-то и определяет успех email-маркетинга в особенной степени, то это ваша способность понять потребности целевых клиентов. Узнайте, что они ценят, чем интересуются, каковы их проблемы, потребности и стремления, — и вы поймете, как написать письмо, которое их заинтересует и подтолкнет к действию. Самый простой и эффективный способ достичь такого уровня понимания — создать один или несколько портретов идеальных клиентов...
Как-то я написал целую книгу о том, как нарушать правила, и, вообще говоря, я считаю, что правила — это для других, для простых смертных, но не для меня — и равно не для вас, если вы истинный предприниматель. Если так, то вас, как и меня, правила бесят. Однако тому, кто захотел избавиться от дурных привычек и заменить их полезными, на время понадобится набор строгих и непреложных указаний. Хорошо их усвоив и прожив по ним приличный срок, можете, если захочется, и поэкспериментировать...
Одна старая поговорка гласит, что вы не сможете понять человека, пока не пройдете милю в его башмаках.
Это мудрая поговорка. Нам, предпринимателям, к примеру, жилось бы куда проще, если бы каждый из избранных нами представителей власти ежегодно проводил пару недель, управляя небольшим бизнесом — делая все, чтобы выплатить зарплату работникам и заполнить кучу казенных бумаг. Жизнь людей, которые пытаются выбраться из своих трущоб, была бы гораздо лучше, если бы каждому из избранных должностных лиц каждый год приходилось жить с ними одну или две недели...
Как связаны между собой два вида деятельности — развитие бизнеса и маркетинг — и как соотносится с ними стимулирование продаж? Рассмотрим эту связь на примере. Стратегическим планом развития бизнеса может быть рост компании, то есть повышение уровня продаж. В таком случае сопутствующая деловая цель — это объем продаж на следующий год. Продукция в нужном объеме реализована. Отлично. Цель достигнута, а стратегический план развития бизнеса частично выполнен...
28 ноября 2010 года состоялся предварительный показ отрывков из нового бродвейского рок-мюзикла «Человек-Паук: погасить тьму», ожидавшегося с огромным нетерпением. Публика просто не могла дождаться, когда увидит это шумно разрекламированное шоу, в частности потому, что его режиссером была Джули Теймор, которая к тому времени с большим успехом поставила еще один мюзикл, основанный на всем известном сюжете, — «Король Лев». Да и с музыкальной точки зрения ждать, несомненно, стоило: музыку для шоу написали Боно и Эдж из знаменитой U2...
Если у вас, как у Стива Джобса и Блейка Майкоски, имеется продукт, который вы можете продать, или идея, которую стоит предложить миру, то у меня для вас важная новость. Мир нуждается не в большем количестве идей, товаров и услуг; миру нужны лучшие из них. Или, точнее говоря, ему нужны продукты, способные вызвать возглас восхищения. Это и есть компонент «привлекательный продукт» упомянутого выше уравнения успеха...
В основе каждого успешного бизнес-проекта лежит глубокое понимание потребностей клиентов, а также умение определить и удовлетворить их. Люди догадывались об этом задолго до того, как был придуман «маркетинг». Такое отношение к потребителю было проявлением гениальности каждого великого предпринимателя. В те времена, когда производилось ограниченное количество товаров и услуг, а выбор был сравнительно невелик, потребители брали то, что им предлагают...
Перед моим 45-летием я нашел в почтовом ящике приглашение в Американскую ассоциацию пенсионеров (ААП). Там был целый набор превосходно подобранных материалов: письмо, адресованное лично мне, временная членская карточка с моим вытисненным именем и предложение соблазнительного бонуса. И только одна нестыковка: в ассоциацию принимают с 55 лет. Приглашение прилетело ко мне, мягко говоря, чуть раньше срока. И сколь бы выгодным оно ни было, я не покупаю...
Если вы предприниматель, то партизанский маркетинг нужен вам как воздух, потому что конкуренты стали еще более проворными, еще более изощренными и даже еще более агрессивными, чем раньше. Для партизана это не проблема.
Предположим, у вас есть хорошие бизнес-данные и вы сведущи в основах маркетинга — в том его виде, в каком его используют гигантские корпорации. Достойно восхищения. А теперь забудьте все, что только можете забыть...
В то время как другие отрасли промышленности внедряют прерывающие инновации лишь изредка и с большой осторожностью, хай-тек-предприятия делают это постоянно и с такой самонадеянностью, будто у них на руках все козыри. С момента своего основания индустрия хай-тек нуждалась в маркетинговой модели, которая бы эффективно справлялась с подобным методом представления продукта...
Если вы партизан, то эти шестнадцать секретов вас абсолютно не удивят. Надеюсь, они вытатуированы на вашем теле, выгравированы на медных табличках в офисах тех, кто продвигает ваш товар на рынок или разрабатывает для вас маркетинг, и мерцают неоновыми буквами в вашем мозгу. Эти сокровища маркетинговой мудрости каким-то образом умудрились не попасть в круг познаний множества маркетологов самых разных уровней. И хоть я настаиваю, что это вовсе не секреты, тем не менее их действительно шестнадцать...
Миллионы людей живут в переполненных вещами домах, но при этом в их жизни всегда находится место расстройству, неудобству, сложностям и рискам — то есть всякого рода трудностям. И неважно, сколько всего мы потребляем, огромная пропасть разделяет то, чего мы действительно хотим, от тех товаров и услуг, на которые мы соглашаемся. Эта пропасть переполнена возможностями для создания нового спроса...
Прежде чем назначить лечение, нужно диагностировать заболевание. Проблема, которую я поднимаю в этой книге, заключается в том, что многие (хотя и не все) продавцы кажутся со стороны сомнительными личностями. Ведут ли они себя так преднамеренно? Является ли их поведение постоянным, бесконечным и неизбежным? Превращает ли занятие торговлей продавца в подлеца автоматически? Не думаю, что это так
...
Бессознательное — истинный двигатель потребительского поведения. Понять своих клиентов — значит понять, как работает бессознательное. И главная сложность — признать, что мы чаще действуем в обход сознания. До тех пор, пока не перестанем твердить: «Прежде всего мы разумные существа», будет живо заблуждение о том, что ответам людей можно доверять. В конце концов нам приятно думать, что мы отдаем себе отчет в своих действиях, а значит, и все остальные тоже...
До индустриальной революции культура была, в основном, локальной. Аграрная экономика распределяла население по поверхности земли, расстояния разделяли людей. Культура фрагментировалась: возникли такие явления, как региональные диалекты и народная музыка. Отсутствие быстрого транспорта и коммуникаций ограничивало смешивание культур и распространение новых идей и тенденций. Это была ранняя эпоха нишевых культур, которые определялись географически, а не в соответствии с личными предпочтениями...
Иногда отличный сарафанный маркетинг — результат случайности. А порой это хорошо спланированная кампания. В любом случае, чтобы все твердили о вас как ненормальные, необходимы некоторые основные элементы. Эти элементы можно обозначить аббревиатурой ОТИУО: Ораторы, Темы, Инструменты, Участие и Отслеживание...
Большинство людей считают позиционирование неестественной деятельностью, навязываемой им сектантами от маркетинга при содействии высокооплачиваемых тупиц-консультантов. В действительности же позиционирование — это гораздо больше, чем просто придаток менеджмента. Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя: почему основатели предприятия решили его открыть, почему потребители должны становиться его клиентами, почему хорошие люди должны идти туда работать...
Перед тем как «заняться маркетингом», давайте разберемся, чем может быть полезен маркетинг компании, оказывающей профессиональные услуги. Эффективный маркетинг фирмы профессиональных услуг приводит главным образом к четырем измеримым результатам: 1) новые диалоги с потенциальными покупателями;
2) рост вероятности выигрыша проекта с клиентом; 3) большая выручка по каждому проекту и клиенту и более высокое вознаграждение за услуги; 4) рост привлекательности в глазах сотрудников, в том числе потенциальных...
Посмотрите на маркетинг с партизанской точки зрения, и вы осознаете, что это ваша возможность помочь нынешним и будущим клиентам достичь успеха. Они хотят больше зарабатывать, создать свою компанию, похудеть, привлечь внимание противоположного пола, улучшить физическую форму или бросить курить. Вы способны им помочь. Вы можете показать им, как достичь этих целей. Маркетинг — это не о вас. Это о них. Надеюсь, что вы никогда этого не забываете...
Вот что такое сарафанный маркетинг. 1) Вы даете людям повод о себе говорить. 2) Вы устраиваете все так, чтобы делать это было как можно легче. И даже проще: это любые способы, которые можно использовать, чтобы о вас заговорили. Если вам нравятся сокращения, подумайте вот о чем: сарафанный маркетинг — это маркетинг с2с (consumer-to-consumer — «от потребителя к потребителю»). Сущность сарафанного маркетинга — это беседа обычных людей, потребителей. Разговоры ведут они, а не дипломированные специалисты...
Главным приоритетом для любого руководителя компании, независимо от ее отрасли или месторасположения, является ответ на вопрос: «Как мы будем генерировать наш рост, как сможем добиться его устойчивости, и каким образом можно создать культуру устойчивого развития?». На сегодняшний день проблемы, связанные с экономической стороной предложения, практически решены. Так, создание предложения организовано в определенные процессы, использует соответствующее программное обеспечение, для него разработаны четкие критерии эффективности...
Ваша компания продает великолепные товары? Или, если вы не работаете в традиционной компании, ваша организация (церковь, некоммерческая организация, консалтинговая компания, школа) предлагает прекрасные услуги? Пришло время двигаться вперед! Маркетинг занимается не только вашими товарами! Создавая план маркетинга и PR, вы прежде всего должны на время забыть о своих товарах и услугах и полностью сосредоточиться на покупателях ваших товаров...
Онлайновый маркетинг может быть разделен на три ключевых вида деятельности:
привлечение — то есть привлечение людей к вашему сайту или целевой странице; конверсия — совершение ими желательных для вас действий;
удержание — углубление отношений и увеличение ценности контакта.
Каждый из этих шагов «кормит» следующий. Эффективность каждого из них может быть представлена в виде воронки маркетинговой активности...
Крупный бизнес давно использует видеомаркетинг — в форме традиционной телевизионной рекламы. Но телевизионные ролики дороги и поэтому обычно недоступны малому бизнесу, за исключением, возможно, ночных слотов на местных каналах.
Однако благодаря YouTube как крупный, так и небольшой бизнес могут позволить себе маркетинг при помощи онлайнового видео. Цена размещения ролика на YouTube равна нулю. YouTube не берет платы за загрузку, хранение и показ видео...
Позвольте мне рассказать историю двух молодых людей. Адам Лоури и Эрик Райан дружили со школьных времен. Несколькими годами позже они вместе с пятью другими жильцами снимали в Сан-Франциско квартиру, которую потом описывали как «самую грязную в городе». Адам, высокий и худой, был инженером-химиком и как ученый-эколог в то время занимался вопросами изменения климата. Эрик, невысокий и худой, был настоящим маркетинговым гуру, работавшим с брендами типа Gap и Saturn...
Сорок лет назад Рон Саймек, владелец бара под названием «Надгробный источник» (Tombstone Tap), названного так по причине соседства с кладбищем, решил предложить покупателям замороженную пиццу. Идея покупателям понравилась, и вскоре во всех морозильниках можно было найти «Могильную пиццу» (Tombstone Pizza). Компания Kraft Foods купила этот бренд в 1986 году, разрекламировала его и заработала миллиарды...
Новые правила игры в области медиа навсегда изменят «физику» маркетинга. В частности, сдвиг от массового вещания в сторону цифровых индивидуализированных медиа означает, что традиционный алгоритм рекламы бренда через оплату доступа и частоту контактов с аудиторией должен быть пересмотрен. Если большинство медиа — цифровые, интерактивные, предполагают участие самого зрителя и потенциально вирусное распространение информации, тогда не имеет смысла продолжать управлять маркетингом так, словно мир медиа по-прежнему односторонний...
Слово "религия" происходит от латинского religare — связывать общим смыслом. Это определяющая идея книги. Только обладая сильным духом, компания может достичь сильной позиции на рынке. И не обманывайте себя, именно позиция брэнда в конечном счете решает успех компании или его отсутствие. Данная книга посвящена самоценности и вере. Той вере, которая обеспечивает успех в бизнесе...
Действительно ли вся тщательно продуманная скрытая реклама остается в нашей долгосрочной памяти, оказывает ли она вообще на нас хоть какое-то воздействие? Или вся эта безликая реклама моментально улетучивается из памяти, как фоновая музыка? Ответы на эти вопросы содержатся в исследованиях Мартина Линдстрома, посвященные продакт-плейсменту и описанные в данной главе...
Работа с ключевыми клиентами может значительно помочь при дальнейшем продвижении продуктов и услуг компании. Это, в частности, интересно, если компания сосредоточивается на работе на вертикальных рынках, то есть намерена предлагать типовые или индивидуальные решения для отдельных типов клиентов (например, телекоммуникационные компании, государственные учреждения, нефтегазовая промышленность)...
В начале 1990-х гг. компания Coca-Cola, как и многие другие, ринулась в Россию, Восточную Европу и Центральную Азию, чтобы завалить открывшиеся там рынки западной продукцией. Мы строили заводы, покупали грузовики, раскидывали сети дистрибуции. Ох, как мы были воодушевлены! Продукция Coke теперь стала доступна для сотен миллионов жаждущих потребителей...
Что такое хорошая реклама? Существует три точки зрения на этот вопрос. Циники считают хорошей рекламу, получившую одобрение клиента. Другая точка зрения соответствует определению Раймонда Рубикама: «Главный отличительный признак незаурядной рекламы заключается в том, что она не только убеждает потребителей покупать тот или иной товар, но и надолго запоминается в рекламном мире как прекрасно выполненная работа»...
В данной главе из книги "Взрывная Web_Волна" рассматривается два примера того, как крупные компании — Unilever и Dell — преобразовали традиционные системы маркетинга и клиентской поддержки и позволили Web_Волне вести эти подразделения за собой...
Продажи — это слишком серьезно, чтобы доверить их продавцам. В компании, где нет общего понимания того, что объемы продаж зависят от всех, продавцам приходится нелегко. В связи с тем, что внедрение системы прогноза продаж принесет пользу и топ-менеджменту, и маркетингу, и финансам, и логистике (виноват, если кого-то забыл), всех упомянутых следует вовлечь в процесс. Работать надо сообща, так как в противном случае получится смешная картина...
На экране появляется знакомый образ. Это Злой Джо Грин, самый вспыльчивый и хулиганистый футболист в НФЛ. Он только что получил травму и сходит с ума. Беснующийся и ревущий, он вдруг замечает маленького мальчика с бутылкой Coke в руках.
Мальчик не без колебаний протягивает ему напиток, а Злой Джо берет ее и вежливо говорит: «Спасибо».
Затем он отдает мальчику свою футболку. Америке это нравится!...
Сто лет назад миром правили мелкие компании. Практически каждый доллар вкладывался в небольшой частный бизнес, который на местах шел навстречу потребителю. Он знал его потребности и пользовался доверием покупателя. Он имел инфраструктуру для работы с клиентами, у которых тогда не было кредитных карточек, телефонов и счетов почтовой службы Federal Express. Без инфраструктуры массовой коммуникации и наличия технологии, способной ее развить, бизнес оставался мелким...
В самом начале Второй мировой войны итальянский торговец алмазами Джеймс Ассаэль покинул Европу и переселился на Кубу. Там он нашел новый источник заработка: американская армия нуждалась в водонепроницаемых часах, а Ассаэль с помощью своих контактов в Швейцарии мог полностью удовлетворить существовавший спрос. Когда же война закончилась, американское правительство перестало заказывать у него часы, и Ассаэль остался с тысячами нераспроданных швейцарских часов на складе. Разумеется, часы оказались нужны и японцам. Но у них не было денег. Зато у них был жемчуг — много тысяч жемчужин...
Представьте, что было бы, если бы Вам удалось обратить избыток рекламной информации себе на благо? Что, если бы те колоссальные преграды, с которыми сталкиваются специалисты по отвлекающему маркетингу, стали выгодны Вам и Вашей компании? Дело в том, что специалисты по добровольному маркетингу извлекают выгоду из растущей рекламной перегруженности. В сущности, чем сильнее изобилие рекламы, тем прибыльнее результаты добровольного маркетинга...
Следует ли позволять клиентам писать все что угодно о вашей компании на вашем же сайте? Может статься, что вы (а сказать по правде, и ваш босс) инстинктивно противитесь этой идее, что вполне понятно, учитывая, сколько всякой ругани и негатива присутствует в Интернете. За какие-то пять минут пребывания в Сети обнаружишь кучу жалоб, изобличающих всю глубину и разнообразие претензий американского потребителя к практике бизнеса американских компаний...
Суть этого правила сводится к следующему: нужно помогать потенциальному покупателю самостоятельно открыть для себя причины, по которым он должен покупать что-то у вас. Как это сделать? Вы не должны рассказывать или объяснять. Напротив, вы должны задавать вопросы, позволяющие покупателю лучше понять ситуацию и привести его к нужному для вас открытию...
Первый закон, определяющий успех продаж, если вы продаете товар (или услугу) коммерческим или промышленным организациям, распространителям или розничным торговцам (но не конечному потребителю), вынесен в заголовок этого шага: нет компаний, есть только люди. Поймите, что вы продаете товар не какой-то абстрактной, неодушевленной организации, всегда принимающей рациональные решения на основе анализа количественных показателей. Вы имеете дело с живым человеком, подверженным капризам и эмоциям, иногда ведущим себя иррационально с точки зрения логики, человеком, который принимает решения, руководствуясь особенностями своей натуры, характера...
Эта глава посвящена анализу некоторых зарождающихся тенденций и прогностических оценок, имеющих отношение и к бизнесу, и к обществу в целом, а также описанию последствий воздействия брендов на возможные изменения и обратного влияния изменений на бренды. Кроме того, в главе исследуются товарные группы и страны, где с большой вероятностью ожидается появление мощнейших мировых брендов в будущем, и приводятся факторы, необходимые для успеха любого бренда...
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт — и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге...
Процесс рыночного планирования предполагает постоянное балансирование между творческим видением и четкой структурой. Способность подходить к проблемам творчески и искать новые решения за рамками повседневной рутины является важной составляющей процесса выработки агрессивного маркетингового плана. С другой стороны, маркетинговый план должен быть достаточно хорошо структурирован, чтобы все важные аспекты были полностью охвачены...
Система CRM, которую часто называют также менеджментом клиентов, является бизнес-подходом. Его цель — создание, развитие и укрепление отношений с тщательно выбранными клиентами, увеличение выгоды клиента, повышение корпоративной прибыли, а значит, и максимизация прибыли инвесторов. CRM часто ассоциируется
с использованием информационных технологий при внедрении стратегий маркетинга взаимоотношений: CRM объединяет новые технологии с новым рыночным мышлением, создавая таким образом выгодные долгосрочные отношения с клиентами...
Естественно, что одни вопросы способны больше влиять на результат встречи, чем другие. Но какие именно? Можем ли мы классифицировать вопросы по-новому, чтобы затем выстроить более действенную модель навыков постановки вопросов? Мы уже определили цель вопросов как выявление скрытых потребностей и развитие их до уровня явных...
Кто ваш клиент? В зависимости от ваших обстоятельств он может быть внешним или внутренним (поставщик, босс, СЕО, акционер или лицо, сочетающее несколько таких ролей). И если вы хотите добиться успеха в бизнесе, клиент в вашей системе ценностей должен быть на первом месте. На этом постулате основано представление McKinsey о себе как о фирме, предоставляющей профессиональные услуги...
BСІ Е-КНИГИ
 |
|
|
|
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор 
Copyright © 2001-2024, Management.com.ua |