Менеджмент.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу

МЕТОДОЛОГІЯ: Маркетинг та продаж

Статті (219)
Кейси / Краща практика (37)
Методичні посібники (8)
Електронні книги (76)
Книги (298)
Семінари/Тренінги
Ресурси (27)
Статті
  1. Как работать со сторителлингом в рекламе
02.12.2016 Сара Уокер (Sarah Walker), Millward Brown   
Как работать со сторителлингом в рекламеЛюди любят хорошие истории. Топ-менеджер подразделения Digital Behavior Analytics в компании Millward Brown Сара Уокер (Sarah Walker) уверена, что если все сделать правильно, рассказанная история, «сторителинг», может сделать коммуникацию с потребителями более интересной, эффективной и мотивирующей, что, в конечном итоге, принесет лишь пользу бренду...
звернень: 280, відгуків: 0

  2. Отзывчивый маркетинг: как распознавать намерения клиентов и эффективно на них реагировать
11.11.2016 Брайан Грегг, Ваутер Мас, Эндрю Пикерсгил   
Отзывчивый маркетинг: как распознавать намерения клиентов и эффективно на них реагироватьПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Многие маркетологи по-прежнему опираются в своей работе на такие понятия, как воронка продаж и календарный план. Но в новой модели маркетинга, основанной на CLM, эти категории утрачивают и смысл, и актуальность...
звернень: 435, відгуків: 0

  3. Продажи, доведенные маркетингом до автоматизма
21.10.2016 Игорь Соколов, эксперт по лидогенерации и конверсии   
Продажи, доведенные маркетингом до автоматизмаВремя — это единственный невосполнимый ресурс. Вся суть инновационных продуктов и таких приложений как Google Search, Uber и Booking.com заключается в том, чтобы дать нам возможность экономить драгоценное время и наслаждаться изобилием прекрасного в жизни. В маркетинге тоже есть такая технология. Она называется автоматизация маркетинга...
звернень: 692, відгуків: 0

  4. «Золотой век» маркетинга: возвращение
23.09.2016 Джонатан Гордон (Jonathan Gordon), Йеско Перрей (Jesko Perrey)   
«Золотой век» маркетинга: возвращениеПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Технологии помогают маркетологам не только работать точнее и оперативнее, но и предлагать аудитории более впечатляющие истории. В этой статье мы рассказываем о пяти элементах новой науки маркетинга, которая кардинально изменит его роль в бизнесе...
звернень: 732, відгуків: 0

  5. Мифы о маркетинговых исследованиях
30.08.2016 Константин Ефимов, исследовательское агентство 42 Solution   
Мифы о маркетинговых исследованияхМаркетинговые исследования являются частью повседневной реальности для многих компаний. Хотя исследования проводятся часто, число мифов о них не уменьшается. Эта статья посвящена наиболее распространенным мифам о маркетинговых исследованиях с их последующим разоблачением...
звернень: 2671, відгуків: 0

  6. Ценообразование и прибыль: пять принципов роста
15.07.2016 Георг Винклер, Джей Джубас, Дитер Кивелль, Хорхе Постиго, Филипп Хилленбранд, Кевин Чань   
Ценообразование и прибыль: пять принципов ростаПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
В полной мере раскрыть потенциал ценообразования могут лишь компании, ориентированные на серьезный анализ и развивающие практические навыки в этой сфере. Опыт McKinsey показывает, что для этого необходимо следовать пяти принципам...
звернень: 1660, відгуків: 0

  7. Секретное оружие в системе ценообразования
22.06.2016 Влада Богданова, Патрик Шульце (Patrick Schulze)   
Секретное оружие в системе ценообразованияПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
У большинства компаний, работающих в корпоративном сегменте, есть подразделение по ценообразованию, но эффективность работы подобных служб чаще всего оставляет желать лучшего. Рентабельность продаж можно повысить на 2-5% за счет развития навыков ведения переговоров у менеджеров по продажам...
звернень: 1758, відгуків: 0

  8. Как проверить результативность маркетинговой идеи
26.04.2016 Оксана Синетар   
Как проверить результативность маркетинговой идеиКак разрабатывается та или иная маркетинговая идея? Рассмотрим, к примеру, интернет-магазин. Компания предоставляет некоторую скидку на определенный товар в течение фиксированного времени. По завершении акции оценивается рост продаж и принимается решение, сработал маркетинговый ход или нет. Еще один маркетинговый ход — размещение под каждой фотографией товара информации о количестве уже заказанных единиц...
звернень: 2958, відгуків: 0

  9. Барьеры на входе и выходе: как защищают рынки, укрепляют бизнес и устраняют конкуренцию
12.01.2016 Ричард Кох (Richard Koch)   
Барьеры на входе и выходе: как защищают рынки, укрепляют бизнес и устраняют конкуренциюБарьеры затрудняют вход на определенный рынок или уход с него. Такие барьеры оказывают сильное влияние на бизнес и конкуренцию. Узнайте, как воздвигают барьеры на пути входа в отрасль, отпугивают конкурентов и укрепляют свои позиции на рынке...
звернень: 1473, відгуків: 0

  10. Хватит выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру
13.11.2015 Дэвид Ньюман, глава из книги "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга"   
Хватит выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыруЕсли вы в своей компании используете вовлекающий маркетинг, вероятно, вы задаете себе вопрос: «Когда (и как) это обеспечит продажи?» Это в корне НЕВЕРНЫЙ вопрос. Когда вы закончите читать эту книгу, то поймете почему. Кроме того, вы научитесь задавать более важные для роста вашего бизнеса вопросы — и, конечно, отвечать на них...
звернень: 4133, відгуків: 0

  11. Единый алгоритм успешных продаж
23.10.2015 Джозеф Оуэн (Joseph Owen)   
Единый алгоритм успешных продажМенеджеры не любят, когда их сравнивают с торговыми агентами, но хорошие менеджеры занимаются продажей постоянно. Их бизнес — продавать идеи боссам, коллегам, персоналу. Они каждодневно пытаются вызвать интерес, заручиться поддержкой и побудить к действию. Плохие менеджеры не видят необходимости в продаже. Они полагают, что потенциала традиционной командно-контрольной системы достаточно, чтобы заставить делать то, что нужно...
звернень: 5592, відгуків: 0

  12. Команда бренда: 9 принципов работы
22.09.2015 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин   
Команда бренда: 9 принципов работыПредставления о бренде и брендинге постепенно меняются. Пожалуй, уже никто не приравнивает бренд к логотипу или фирменному стилю, как это было еще 5-7 лет назад. Все более заметна тенденция вместе с визуальными элементами предлагать и некоторую идею, связанную с выгодами потребителя. Конечно же, такое иногда встречалось и раньше, даже 10 и более лет назад. Но за прошедшие годы, степень бредовости этих идей явно снизился...
звернень: 4276, відгуків: 0

  13. Партизанская атака рынка: 10 шагов к росту продаж
26.08.2015 Джей Конрад Левинсон (Jay Conrad Levinson)   
Партизанская атака рынка: 10 шагов к росту продажМаркетинг по-партизански — это преследование обычных целей с использованием необычных способов. Он начинается с идеи о том, как извлечь выгоду из коммерческой деятельности. Сейчас он только зарождается, а через несколько лет станет обычным маркетингом. Стоит только понять разницу между обычным и партизанским маркетингом и найти время, чтобы приобрести навыки, необходимые партизану, как уже можно приступать к разработке и выполнению плана по атаке рынка...
звернень: 4411, відгуків: 0

  14. Создание программ лояльности для увеличения продаж
16.06.2015 Юлия Зaxaрова, кандидат экономических наук   
Создание программ лояльности для увеличения продажКрайне важно понять: почему ваш покупатель остается с вами? Как только это вам станет ясно, в ваших руках окажутся три мощных инструмента: вы будете знать, как удержать покупателя; вам станут ясны границы работать с покупателем; вы поймете, как переманить покупателей у конкурентов. Если вы будете правильно пользоваться разумно подготовленной и реализованной программой лояльности, то вы станете практически непобедимы...
звернень: 3218, відгуків: 0

  15. Путешествие к сердцу клиента
19.05.2015 Анна Горбатова, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Путешествие к сердцу клиентаВ решении извечной задачи о пробуждении в клиенте максимальной привязанности предлагается отойти от поиска сугубо рациональных решений. Именно эмоции, восприятие и впечатления отныне становятся неотъемлемой и важной составляющей решения. Проще говоря, CEM — это бизнес-стратегия, в которой внутренняя и внешняя культуры взаимодействия с клиентами становятся важнейшим экономическим ресурсом компании...
звернень: 3757, відгуків: 0

  16. Корпоративная матрица. Не путешествуй в одиночку!
20.03.2015 Франс ван дер Рееп (Frans van der Reep)   
Корпоративная матрица. Не путешествуй в одиночку!В наше динамичное время маркетинг представляет собой одну из тем, заслуживающих особое внимание. Маркетинг, однако, существует не изолированно от прочих дисциплин. Маркетинговые решения отражаются на инвестиционной политике, стратегии фирмы в целом, кадровой политике, а также операционных способностях той или иной фирмы. Но верно и обратное, все вышеупомянутые категории также оказывают непосредственное влияние на маркетинг...
звернень: 2957, відгуків: 0

  17. Бренд-стратегия для стратега
06.02.2015 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин   
Бренд-стратегия для стратегаЧто такое бренд-стратегия? На первый взгляд, это достаточно просто. Очевидно, что это стратегия создания, развития, изменения и адаптации к рынку бренда, который является цельным, уникальным и привлекательным образом, присущим продукту или группе продуктов и объединенных общими идентификационными символами. Этот образ базируется в сознании (а возможно — и в бессознательном) потребителя...
звернень: 8485, відгуків: 0

  18. Выбор, бренды и не-очень-бренды
20.01.2015 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин   
Выбор, бренды и не-очень-брендыМы не первый раз озвучиваем мысль, что схемы брендинга и даже маркетинга на разных рынках могут весьма отличаться. Более того: иногда брендинг способен решить ключевые вопросы бизнеса, иногда попытки брендинга оборачиваются лишь выброшенными на ветер деньгами. Нельзя сказать, что эта мысль радостно встречается большинством маркетологов — она усложняет картину мира и вынуждает больше думать, а «больше думать» люди обычно не хотят...
звернень: 2950, відгуків: 0

  19. Активизация скрытых и пассивных потребностей ваших будущих клиентов
10.10.2014 Джон О'Шонесси (John O'Shaughnessy)   
Активизация скрытых и пассивных потребностей ваших будущих клиентовПотребители могут не осознавать, не ощущать потребности в продукте, но могли бы ее почувствовать, если бы узнали, как он способен улучшить их жизнь. Потребность в продукте может быть необходимым, но не достаточным условием для его покупки. Иными словами, потребность в продукте может быть скрытой. Выявление скрытых потребностей требует мастерства. Вы можете преодолеть эти барьеры, выбирая соответствующий прием стимулирования сбыта...
звернень: 7829, відгуків: 0

  20. Управленческий Тянитолкай
19.09.2014 Игорь Бундз, журнал "Комп&ньоН"   
Управленческий ТянитолкайЕсли вы видите объявление «Купи две пары сапог — получи третью в подарок», то перед вами push-стратегия данной розничной сети, вызванная аналогичным подходом ее поставщиков либо слишком оптимистичным прогнозом продаж, под который был закуплен больший объем товара. Когда же на полках стоят ходовые модели сапог, все размеры в наличии и действует предложение: «Закажите обувь нужного размера и получите ее через короткое время» — это pull-стратегия...
звернень: 5015, відгуків: 0

  21. Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления
03.06.2014 Гeннaдий Ваcильeв, д.э.н.   
Трудности маркетинга услуг и способы их преодоленияУслуга — это действие, исполнение или усилие. Услуга передается покупателю через действие, тогда как товар передается из рук в руки. Услуга — это нечто, что обладает ценностью для покупателя и может восприниматься сознанием, умственно. Для передачи услуг покупателю необходимо выполнять действия, или операции. Как правило, описать свойства услуги гораздо проще, чем определить пользу, которую получат покупатели от вашей услуги...
звернень: 12013, відгуків: 0

  22. Трудные продажи. Не продавать, а помогать покупать!
14.01.2014 На основе книги Александра Репьева «Трудные продажи»   
Трудные продажи. Не продавать, а помогать покупать!В рыночной экономике продажа должна быть делом всей фирмы, а не исключительно отдела продаж. Не так уж важно, как осуществляются продажи: в магазине самообслуживания, через Интернет, по рекомендации эксперта, в режиме личной продажи и т.д. Все будет продажей! На продажи следует смотреть в широком контексте, в двух смыслах. Под продажей мы будем понимать собственно акты купли-продажи, в т.ч. и с помощью продавцов; а под «продажей» — искусство убеждать, «продавать» свои идеи...
звернень: 26446, відгуків: 0

  23. Пять советов по выживанию
12.11.2013 Нора Ауфрайтер, Филип Далзелл-Пэйн, Джош Лейбовиц, Келли Унгерман, Айгуль Халикова   
Пять советов по выживанию Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 26-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Чтобы успешно развиваться в современном мире цифровых технологий, традиционным компаниям розничной торговли необходимо научиться эффективно управлять своими каналами продаж как единым целым...
звернень: 12771, відгуків: 0

  24. Тренды и деньги. Руководство по ловле ускользающей прибыли
23.07.2013 Валерий Пекар, президент компании «Евроиндекс»   
Тренды и деньги. Руководство по ловле ускользающей прибылиМаркетинговый trendwatching (наблюдение за трендами) позволяет найти тенденции, куда движется потребитель, и устроить засаду на его тропе. В этом деле мало помогут гуру маркетинга — они слишком сосредоточены на сегодняшнем дне, равно как и их последователи-практики из мира бизнеса. Тренды можно найти в социологических и психологических исследованиях, а предприниматели и маркетологи должны превратить эти тренды в деньги...
звернень: 16759, відгуків: 0

  25. Ценность «сарафанного радио»
14.06.2013 Жак Бюген, Уле Юрген Ветвик, Александр Сухаревский   
Ценность «сарафанного радио» Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 26-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Оценка влияния и масштабов распространения «сарафанного радио» позволит компаниям более эффективно использовать возможности продвижения товаров и услуг с помощью отзывов потребителей...
звернень: 25573, відгуків: 0

  26. Актуальна ли классическая воронка продаж?
02.04.2013 Екатерина Коламберт, журнал "Marketing Media Review"   
Актуальна ли классическая воронка продаж?Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости → покупка/заказ → лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет»...
звернень: 17684, відгуків: 0

  27. МММ: моделирование маркетинг-микса
01.03.2013 Томас Мейер, Йеско Перрей, Александр Сухаревский, Андрис Умблийс   
МММ: моделирование маркетинг-микса Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 26-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Принятие маркетинговых решений на основе моделирования маркетинг-микса (МММ) позволяет увеличить прибыль на 15-30%. Почему же многие относятся к этому методу скептично?...
звернень: 14631, відгуків: 1

  28. Управление ассортиментом: опыт ведущих ритейлеров
29.01.2013 Арно Минвьей, Александр Сухаревский   
Управление ассортиментом: опыт ведущих ритейлеров Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 26-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
У многих розничных компаний есть весьма серьезные резервы для роста. Как их высвободить? Научиться оптимизировать свой ассортимент с учетом потребительских нужд, а в конечном счете — закупать меньше и продавать больше...
звернень: 42603, відгуків: 0

  29. Новая реальность коммуникаций
18.09.2012 Наталия Попович, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№7-8, 2012)   
Новая реальность коммуникацийТрансформированная PR-функция сегодня приобретает более широкое применение и, таким образом, большее влияние на бизнес-результаты. В крупнейших компаниях PR является отдельной структурной единицей с подчинением генеральному директору. А представители коммуникационной функции рассматриваются внутри компаний как стратегический партнер для внутренних клиентов, руководителей различных подразделений, таких как HR, финансы, продажи, в обеспечении собственных индикаторов успеваемости...
звернень: 14408, відгуків: 0

  30. Инновационный маркетинг
30.08.2012 Анна Измайлова, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№6, 2012)   
Инновационный маркетингЧто важнее — маркетинг инноваций или инновации в маркетинге? На этот вопрос нельзя дать однозначный ответ. В своей статье Анна Измаилова раскрывает суть понятия «инновационный маркетинг», сообщает правила, которым необходимо следовать при разработке, внедрении и продвижении инновационных продуктов и услуг, а также говорит о том, каких ошибок нужно избегать на этом пути...
звернень: 29519, відгуків: 0

  31. 4 формата презентации для успешной продажи
16.05.2012 Константин Савченко, журнал "HRMagazine" (№3, 2012)   
4 формата презентации для успешной продажи«Деда, который час?» — спросил однажды внук Конфуция. «Видишь ли, малыш, — ответил старик, — когда ты задал этот вопрос, это время уже ушло…" Специалисты рекомендуют: чтобы ваше время не ушло, освойте 4 формата презентации и начните наслаждаться тем, что раньше казалось работой! Как же научить продавцов эффективно презентовать товар или услугу? Есть старинная восточная притча о китайце, торговавшем рыбой....
звернень: 20281, відгуків: 0

  32. Семь принципов развития сетевого эффекта
23.04.2012 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин, "Тамберг & Бадьин"   
Семь принципов развития сетевого эффектаЭта статья не о сетевых заведениях и не о странном словосочетании «сетевой маркетинг», которое к маркетингу не имеет особого отношения. Эта статья — о феномене сетевого эффекта и возможности его использования в бизнесе. Не смотря на актуальность, можно даже сказать, трендовость данной темы, ее сложно назвать раскрытой до конца, а осознанное применение сетевого эффекта — эффективным. В то же время, с развитием электронных коммуникаций и высокотехнологичной сферы, сетевой эффект может использоваться даже в сферах, ранее не приспособленных для этого...
звернень: 13066, відгуків: 0

  33. Когда бренд не нужен. Анализ и работа без бренда
26.03.2012 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин, "Тамберг & Бадьин"   
Когда бренд не нужен. Анализ и работа без брендаО брендах и брендинге сейчас говорят настолько много, что начали утомлять. Отсутствие технологий и методов построения брендов позволяет легко «ловить рыбу в мутной воде» различным продавцам успеха. Но ведь подобные услуги — затраты, которых зачастую можно избежать без особых потерь эффективности. Скажем больше, иногда построение бренда оборачивается выкинутыми на ветер деньгами. Вопреки всеобщему заблуждению в том, что бренд нужен любой компании или продукту априори, мы считаем совсем иначе: бренд нужен далеко не всегда. На немалом количестве массовых рынков без него можно обойтись...
звернень: 14967, відгуків: 0

  34. Рекламувати не можна промовчати
05.10.2011 Богдан Шургот, журнал "Власний бізнес" (№6-7, 2011)   
Рекламувати не можна промовчатиМабуть, правду кажуть, що товар має сам себе рекламувати. Адже ніхто не рекламує, наприклад, автомобілі марки "Rolls-Royce" — і без реклами зрозуміло, що це за автомобілі. Такий автомобіль не лише не потребує реклами, а й сам рекламує свого власника. То чи взагалі потрібна реклама? Однак питання реклами не таке вже й просте, як виникало б із вищенаведеного (одного з існуючих) прикладу...
звернень: 14249, відгуків: 0

  35. Игры разума
21.07.2011 Владимир Кеворков, Сергей Галян, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№11, 2010)   
Игры разумаМаркетинг в компании — дело общее. Маркетологами фактически являются все сотрудники, начиная с того, кто, работая на погрузке, бережно относится к грузу, и заканчивая руководителем, принимающим ключевые решения. Однако координаторами основного процесса в компании являются все же сотрудники подразделения маркетинга. В данной статье рассматриваются основные типы мышления, помогающие маркетологу быть эффективным...
звернень: 13221, відгуків: 0

  36. Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
06.06.2011 Джеймс Лeнскoльд (James D. Lеnskоld)   
Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентовРасширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании. Для того чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание...
звернень: 28521, відгуків: 0

  37. На лезвии ценообразования
04.04.2011 Надер Тавассоли, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№3, 2010)   
На лезвии ценообразованияЦенообразование — не только формулы и вычисления. Умение сложить цену своему продукту — это способность определить точку отсчета, относительно которой в головах потребителей принимаются решения о покупке...
звернень: 14756, відгуків: 3

  38. Ваши стратегические клиенты: оценка состояния наиболее важных активов
28.01.2011 Евгений Лопатин, Юрий Усов, Боб Миллер   
Ваши стратегические клиенты: оценка состояния наиболее важных активовВ эпоху мировой глобализации, важно сосредоточить внимание на клиенте". Звучит достаточно очевидно, но, как отмечает Боб Миллер (Robert Miller), много компаний, которые на словах, являются "ориентированными на клиента", в действительности сосредоточили внимание на своем собственном мнении о своем продукте и услугах, а не на своих клиентах...
звернень: 18824, відгуків: 1

  39. Введение в экономику впечатлений
12.01.2011 Валерий Пекар, президент компании «Евроиндекс»   
Введение в экономику впечатленийВ настоящее время мир переживает очередную революцию в системе производства. Точно так же, как в эпоху неолита в результате «аграрной революции» появилось сельскохозяйственное производство, заложившее основы человеческой цивилизации, а в хорошо описанное историческое время промышленная революция ознаменовала переход от доиндустриального к индустриальному обществу, — на наших глазах происходит еще одна революция в средствах производства...
звернень: 20610, відгуків: 3

  40. Чи потрібні поставникам канали продажу
06.12.2010 Олександр Юрчак, незалежний експерт   
Чи потрібні поставникам канали продажуПитання необхідності каналів продажу у формулі маркетингу в В2В є досить популярним. Разом зі зростаючою тенденцією прямого контролю та постачання кінцевим замовникам, постачальники змушені рахуватися зі зростаючою роллю "посередників" — системних інтеграторів, інжинірингових компаній та ін., які часто є не менш важливими для кінцевого замовника. На прикладі області автоматизації технологічних процесів у цукровій галузі, автор аналізує тенденції розвитку, процеси структуризації та ролі/місця на ринку каналів продажу...
звернень: 11011, відгуків: 0

  41. Продажа через улыбку
24.11.2010 Эвелина Кутепова, журнал "Комп&ньоН" (№38, 2010)   
Продажа через улыбкуО том, что покупательское поведение за последние полтора года сильно изменилось, не говорит только ленивый. Однако что-то делать, менять и подстраиваться под эти изменения желающих пока немного. В новых условиях клиенты стали более требовательными, желают чувствовать свою уникальность и индивидуальность, хотят, чтобы бизнес понимал особенности каждого из них. При всем разнообразии они стремятся к одному — отдать свои деньги лучшему и за лучшее. Права на ошибку не существует...
звернень: 16211, відгуків: 0

  42. Розвиток структури організації в маркетингу та продажах В2В
12.11.2010 Олександр Юрчак, незалежний експерт   
Розвиток структури організації в маркетингу та продажах В2ВЗа останні 10 років організації в В2В значно вдосконалили свою структуру, як один з головних інструментів управління. Типові пост-радянські лінійно-функціональні структури модифікуються в матричні, проектні, географічні, змішані і т.д. — в залежності від виду бізнесу, зрілості та масштабу організації. Важливим бенчмаркінговим показником для українських компаній є західні організації, де такі структури є, де-факто, корпоративним стандартом і добре зарекомендували свою ефективність в різних країнах. Разом із тим, незважаючи на ряд переваг, і ці структури не оминають традиційних труднощів...
звернень: 15659, відгуків: 0

  43. Отбить у конкурента
03.11.2010 Максим Кучко, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№10, 2009)   
Отбить у конкурентаНичто так не повышает эффективность маркетинговых стратегий, как возможность использовать против конкурента результаты его собственной программы продвижения. Зачем тратить свои усилия и ресурсы для воспитания потребителя и на попытки перекричать конкурента, если можно опереться на уже сформированные у потребителя рекламой конкурентного бренда взгляды и представления, придать им совершенно новое звучание, развернуть в свою сторону и заставить работать на себя...
звернень: 11209, відгуків: 0

  44. Подорож у маркетинг майбутнього
08.10.2010 Олександр Юрчак, незалежний експерт   
Подорож у маркетинг майбутньогоТретій рік триває дискусія між великими міжнародними компаніями про майбутнє маркетингу. Які його актуальні виклики та можливості, як та в якому напрямку потрібно змінювати стандарти маркетингу, які якості повинні розвивати в собі маркетингові організації? Ці та інші питання, які постійно доповнюються результатами нових досліджень та бенчмаркінговими кейсами знаходяться в центрі уваги сотень маркетингових директорів по цілому світу. Chartered Institute of Marketing разом з партнерами вдалося організувати спільноту, яка з готовністю вступила на шлях трансформації своїх організацій...
звернень: 12440, відгуків: 0

  45. Виклики сегментації в В2В
20.09.2010 Олександр Юрчак, незалежний експерт   
Виклики сегментації в В2ВПитання сегментації та управління каналами продажу в В2В і, зокрема, на нашому ринку не надто розкриті у вітчизняному медійному бізнес-просторі. Разом з тим, це є одним з головних питань маркетингу та комерції, від успішності розв'язання якого залежить успіх багатьох компаній. Стаття, базована на реальному досвіді автора, надає широкий погляд на проблеми та виклики сегментації В2В в Україні, зокрема, в практичних питаннях управління каналами продажу...
звернень: 7198, відгуків: 0

  46. FOCVS: принципи маркетингу в одному слові
24.06.2010 Ел Райс (Al Ries)   
FOCVS: принципи маркетингу в одному словіМене досить часто просили коротко й зрозуміло описати головні принципи маркетингу. Зважаючи на мій багатий досвід написання книг (11 книг у співтоваристві) та статей, я презентую вам свою маркетинг-формулу "FOCVS", яка коротко підсумувала мої ключові думки. Тож відповідно до кількості літер, є п’ять ключових принципів маркетинг-стратегії компанії...
звернень: 9534, відгуків: 2

  47. Другой рынок — другие продажи
07.06.2010 Александр Соломатин, журнал "Управление компанией" (№3, 2009)   
Другой рынок — другие продажиСложившаяся рыночная ситуация стала поводом для разного рода спекуляций. Многие компании, специализирующиеся на оказании всевозможных услуг, предлагают продукты и сервисы, снабженные кричаще-яркими названиями и маркировками: «Специально во время кризиса»; «Кризис — время покупать наши продукты»; «Начни пользоваться этим во время кризиса» и пр. Некоторые «покупаются и покупают», однако, попробовав, испытывают жестокое разочарование — подаваемые под таким соусом «кризисные решения» мало чем отличаются от некризисных...
звернень: 5680, відгуків: 1

  48. Маркетинг — королівство здорового глузду!
21.05.2010 Борис Адамовський, Анна Глива   
Маркетинг — королівство здорового глузду!Що ми розуміємо сьогодні під поняттям "інновація"? Слово надзвичайно заїжджене, тому слід чітко усвідомити суть і відрізняти від усього іншого. Видатний практик і спеціаліст з маркетингу — Пітер Друкер — сказав, що в бізнесі є дві базові функції, які здатні генерувати прибуток — маркетинг та інновації, а все інше — витрати. Всі функції в бізнесі підкоряються двом основним — зароблянню грошей і задоволення потреб клієнтів...
звернень: 6443, відгуків: 0

  49. «Длинный хвост», или Новая сказка Андерсона
21.04.2010 Сергей Вовк, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№4, 2009)   
«Длинный хвост», или Новая сказка Андерсона«Шеф, все пропало!» — примерно такими словами, для кого-то шокирующими, а для кого-то обнадеживающими пять лет назад Крис Андерсон начал презентацию новой бизнес-модели под названием «длинный хвост», которая со временем превратилась для многих в настоящее откровение. Время шло, общество все больше разделялось на «группы по интересам» (или ниши), и теория Андерсона становилась прочнее. Как и положено любой достойной инновационной мысли, у нее моментально появились свои последователи и противники...
звернень: 8688, відгуків: 0

  50. Кладезь информации
17.03.2010 Елена Муравьева, Инесса Рыбакова, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2009)   
Кладезь информацииВ непростых рыночных условиях компании особенно нуждаются в эффективных маркетинговых инструментах, способных за короткое время обеспечить рост продаж. Один из таких инструментов — маркетинг баз данных. Располагая сведениями о своих клиентах, выделяя среди них наиболее перспективных и предлагая им дополнительные продукты, компания может добиться успеха. Нужно только знать, где скрыты подводные камни этого процесса...
звернень: 6560, відгуків: 0

  51. Разрыв стереотипов в рекламе
15.01.2010 Жан-Мари Дpю (Jean-Marie Dru)   
Разрыв стереотипов в рекламеБольшинство рекламных кампаний предсказуемы и соответствуют определенным стандартам. Разрушение стереотипов может дать торговой марке новую жизнь, дав новое ее видение. Разрыв — это постоянный поиск такой стратегической идеи, которая ломает стереотипы рынка. Методология разрыва — это трехступенчатый процесс, состоящий из последовательного и систематического изучения стереотипов, разрыва и формирования нового видения...
звернень: 9270, відгуків: 1

  52. Торрент-маркетинг
28.12.2009 Александр Прохоренко, журнал "Маркетинг PRO" (№7-8, 2009)   
Торрент-маркетингВ технологии так называемых пиринговых сетей, позволяющей пользователям Интернета беспрепятственно обмениваться любыми файлами, отражается важнейший тренд нашего времени — свобода выбора контента и способов коммуникации его потребителей. Технология торрент-трекера сделала информацию такой же доступной для каждого, как воздух. Бы сами можете выложить для всеобщего пользования все, что захотите. Эта технология называется р2р — point to point, от точки к точке, от компьютера к компьютеру, от человека к человеку...
звернень: 7655, відгуків: 2

  53. Совместная полезность и потребительские предпочтения
11.12.2009 Дэвид Д. Рейбштейн (David D. Reibstein), управляющий директор CMO Partners   
Совместная полезность и потребительские предпочтенияСовместный анализ помогает определить, чего в действительности хотят потребители и сколько они готовы заплатить за это. При выводе на рынок новых продуктов маркетологи считают такой анализ полезным для более глубокого понимания тех достоинств, которыми потребители награждают различные свойства товара. На всех этапах управления товарным производством совместная полезность может помочь маркетологам сконцентрировать свои усилия на тех свойствах товара, которые покупатели считают самыми важными...
звернень: 6581, відгуків: 0

  54. Бренд как компас
30.11.2009 Татьяна Беркут, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№3, 2009)   
Бренд как компасНачавшийся экономический спад затронул многие аспекты стратегий компаний, включая маркетинг в целом и брендинг в частности, в большинстве своем подразумевая значительное сокращение бюджетов. Однако для владельцев брендов и маркетологов даже это время может оказаться хорошей возможностью выделиться из конкурентной среды и подготовить благодатную почву для бренда в послекризисный период. В данной статье речь пойдет о том, на каких аспектах стратегии бренда сфокусироваться, чтобы не просто подготовиться к трудностям, но удержать бренд на докризисном уровне...
звернень: 7828, відгуків: 0

  55. Новая ценность продаж — новые стратегии продаж
12.10.2009 Александр Пронишин, "Агентство Бизнес Решений"   
Новая ценность продаж - новые стратегии продажВсе, что мы знаем о продажах уже безнадежно устарело! Мы живем в стремительно изменяющемся мире, с периодически возникающими локальными и глобальными кризисами затрагивающими все составляющие бизнеса, в том числе и продажи. Время ставит перед компаниями новые требования, новые задачи, а самое главное — предоставляет новые невероятные возможности. Работать в новых условиях по успешным в прошлом методам и моделям продаж становится невозможно — они просто не работают...
звернень: 31706, відгуків: 3

  56. PR как аппендицит маркетинга
28.09.2009 Елена Маркова, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№9, 2008)   
PR как аппендицит маркетингаЕще несколько лет назад в Украине вопрос необходимости PR как функции и PR-специалиста в частности активно обсуждался на самых разных уровнях. Постепенно данная функция проникла во многие украинские компании и прижилась там. Но, похоже, свое законное место PR так пока и не обрел в большинстве наших организаций. В различных бизнес-кругах все чаще можно услышать о том, что инвестиции в коммуникации дают рост акционерной стоимости, и таким образом создаются и развиваются нематериальные активы. А это, в свою очередь, приводит к повышению эффективности бизнес-процессов...
звернень: 10893, відгуків: 4

  57. Сквозь зеркало: трансформация маркетинга
14.09.2009 Стефен Шау (Stephen Shaw), журнал "Direct Marketing" (Канада) (№4, 2009)   
Сквозь зеркало: трансформация маркетингаМы приближаемся к эре зеттабайта. Один зеттабайт равняется одному миллиарду терабайтов. Это настолько огромное число, что оно содержит двадцать один ноль. Ежегодно информационный океан увеличивается еще на тридцать процентов. Системы хранения данных содержат огромные объемы информации, постоянно пополняющиеся благодаря нескончаемым потокам обмена данными онлайн, мгновенному обмену сообщениями и файлами, переписке по электронной почте, загрузке видео и, особенно в последнее время, потоку трепа, извергающемуся из различных Интернет-сообществ. И до сих пор никто не может быть полностью уверенным в том, какую из этого можно извлечь выгоду...
звернень: 5703, відгуків: 0

  58. Стильный иммунитет
14.07.2009 Дуглас Кауфман, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№6, 2008)   
Стильный иммунитетОтличительные черты современного мира бизнеса — высокая конкуренция и отсутствие стабильности. А проблемы, с которыми бренд-менеджеры ежедневно сталкиваются сегодня, — избыток потребительских товаров, технологическое равенство и возрастающая конкуренция со стороны более дешевых иностранных производителей и местных брендов. Все это сложно было представить даже пару лет назад. С каждым разом становится сложнее оправдать существующие высокие цены на некоторые потребительские товары...
звернень: 6126, відгуків: 0

  59. Спорт и маркетинг: что общего? Руководство по применению спортивного маркетинга
10.06.2009 Валерий Савицкий, журнал "Новый маркетинг" (№5, 2008)   
Спорт и маркетинг: что общего? Руководство по применению спортивного маркетингаЛюбой вид спорта окружен множеством заинтересованных лиц. Спортивные клубы хотят играть, побеждать и зарабатывать, зрители — посещать соревнования, производители спортивных товаров — наращивать продажи, спонсоры — продвигать свои бренды, телеканалы — транслировать рейтинговые матчи. Последовательные действия каждого из этих субъектов, направленные на достижение поставленных целей, относятся к категории спортивного маркетинга. У нас спортивному маркетингу не учат. Поэтому тем маркетологам, которые хотят освоить эту дисциплину, приходится по крупицам собирать знания на отраслевых конференциях, в прессе и книгах...
звернень: 74098, відгуків: 2

  60. Мир антиидей. Создание и продвижение товара «от обратного»
27.05.2009 Анна Коцарь, журнал "Новый маркетинг" (№4, 2008)   
Мир антиидей. Создание и продвижение товара «от обратного»Положить в основу товара «идею наоборот» может позволить себе не каждая компания, ведь это, мягко говоря, неоправданный риск. Однако число компаний, которые благодаря антиидеям находят своего покупателя среди уставшей от массовости и жаждущей перемен аудитории, все-таки растет. А антиинструменты маркетинга и рекламы помогают продвигать их товары...
звернень: 9839, відгуків: 0

  61. Ищем таланты. Творческий конкурс для потребителей: правила использования
07.05.2009 Владимир Николаев, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2008)   
Ищем таланты. Творческий конкурс для потребителей: правила использованияВ последнее время многие отечественные компании все чаще используют такой сравнительно недорогой и в то же время высокоэффективный инструмент маркетинговых коммуникаций, как творческий конкурс для потребителей. Агентства бойко предлагают услуги по организации этих неиссякаемых источников практически "дармового" креатива, и компании объявляют конкурсы на лучший слоган, историю, графическое изображение, сценарий рекламного ролика для своего продукта. Как же велико бывает разочарование, когда даже при впечатляющем призовом фонде на финише организатору удается собрать не более сотни участников, а идеи не блещут креативом...
звернень: 11569, відгуків: 1

  62. Экономический спад и новые правила для маркетологов
03.04.2009 Дэвид Корт (David Court)   
Экономический спад и новые правила для маркетологовПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 20-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
В компаниях всего мира начальников отделов маркетинга и продаж призывают делать больше с меньшими затратами. Того же от них требовали и раньше, когда бушевали другие кризисы, и большинству это так или иначе удалось. Но природа нынешнего экономического спада, а также изменения принципов маркетинга и продаж в 2000-е годы дают основания считать, что полагаться на методы, которые помогали выживать в прошлые спады, опасно...
звернень: 10057, відгуків: 1

  63. Маркетинг не по Дилберту
10.03.2009 Дмитрий Джеджула, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№2, 2008)   
Маркетинг не по ДилбертуДорогие коллеги-маркетологи! В этой статье я не расскажу вам ничего нового. Многие скажут, что и так знали/читали все сказанное и написанное уважаемыми Ламбеном или Манном. И я с ними соглашусь. Немногие скажут, что так же это чувствуют и буквально завтра хотят внедрять. И я буду постоянно держать за них кулаки в банке с чернилами, только бы им хватило духу изменить окружающую реальность! Единицы скажут, что они давно сделали что-то подобное и теперь наслаждаются результатами, как это удалось сделать мне весной 2005 года. Эта статья не о маркетинге и управлении. Эта статья о здравом смысле...
звернень: 17464, відгуків: 2

  64. Заклинание лояльности
20.02.2009 Константин Гонтмахер, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№12, 2007)   
Заклинание лояльностиЕсли при размещении щитов наружной рекламы вы думаете о том, как переплюнуть конкурента, повесившего щит на соседнем столбе, то время для массовой программы лояльности уже пришло. В ритейле программа лояльности уже почти идиома. Для одних — заклинание, для других — ругательство. В этой статье не дается дополнительных определений данного словосочетания, но приводятся возможные цели и виды этой загадочной сущности, рыночные и организационные условия, в которых она может зародиться и начать приносить плоды...
звернень: 7917, відгуків: 0

  65. Гипертекстовая репутация
04.02.2009 Ирина Шрамко, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№6, 2007)   
Гипертекстовая репутацияБольшинство людей думают, что Интернет — исключительно полезное средство общения и торговли, а также ценный источник информации. В массе своей это так и есть, но если на вас возложена ответственность за сохранение репутации компании, вам следует относиться к Интернету как к серьезной территории. К примеру, наберите название вашей компании в любой поисковой системе и посмотрите, какая информация появится на первой странице поисковика. Удивлены?...
звернень: 6732, відгуків: 0

  66. Брендинг честной коммуникации. Обманывать людей сегодня дорого и трудно
23.01.2009 Томас Гэд, журнал "Управление компанией" (Издается в России) (№1, 2009)   
Брендинг честной коммуникации. Обманывать людей сегодня дорого и трудноТрадиционные бренды продвигались за счет огромных денег, вбитых в рекламу, и «думали» в первую очередь о том, как занять место в кошельке потребителя. Продвигать их было легко: вы ставили рекламу на ТВ — она заставляла людей покупать вашу продукцию. Это была промывка мозгов. Новые технологии меняют мир. Он становится прозрачнее, поэтому манипулировать потребителем с помощью рекламы с каждым днем все труднее...
звернень: 7380, відгуків: 0

  67. Репутационный капитал
19.12.2008 Джеймс Грегори, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№9, 2007)   
Репутационный капиталПроцесс создания бренда компании часто сводят только к рекламной и PR-активности. Джеймс Грегори, генеральный директор, основатель CoreBrand, рассказывает о направлениях усилий по созданию ядра бренда как залога эффективного роста нематериальной составляющей цены компании...
звернень: 8611, відгуків: 1

  68. Ловля клиента в интернете. Обзор методов продвижения в онлайне
28.11.2008 Анна Боднарчук, журнал "Управление компанией" (Издается в Украине) (№1, 2008)   
Ловля клиента в интернете. Обзор методов продвижения в онлайнеВсе больше украинских компаний обращает свое внимание на интернет как на инструмент продвижения. Но при этом, как правило, приходится нарабатывать опыт практически с нуля — учиться на собственных ошибках (и кармане) либо обращаться в специа­лизированные агентства. Оба варианта недешевые...
звернень: 10035, відгуків: 1

  69. Инструкция по ловле партнера. Как сервисной компании создать партнерскую сеть
12.11.2008 Анна Старинская, журнал "Управление компанией" (Издается в Украине) (№10, 2007)   
Инструкция по ловле партнера. Как сервисной компании создать партнерскую сетьВ поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?...
звернень: 7505, відгуків: 0

  70. Душа бренда
15.10.2008 Марк Радда, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№5, 2007)   
Душа брендаСегодня во всем мире в сфере брендинга происходят интересные события. Наблюдаются сдвиг в фокусе и в самой природе брендинга как географически, так и структурно. На развивающихся рынках появляются сильные бренды. Индия, Россия, Китай и Украина, как и большинство государств, выходящих на глобальные рынки, уделяют все больше внимания брендингу. Меняется даже содержание брифов по брендингу...
звернень: 10177, відгуків: 2

  71. Не просто из любопытства
12.09.2008 Дмитрий Шустерняк, журнал "Управление компанией" (Издается в России) (№4, 2008)   
Не просто из любопытстваМаркетинговым исследованиям на предприятии посвящены тысячи книг и статей, в том числе очень и очень хороших. Казалось бы, вот она, рафинированная мудрость — бери и пользуйся на здоровье, ошибок быть не может. Ан нет, не так-то все просто, думаю я раз за разом, изучая приходящие в нашу компанию запросы на проведение маркетинговых исследований. Собственно, несколько таких запросов, пришедших за последнее время, и побудили меня написать эту статью-предостережение о том, как не нужно проводить маркетинговые исследования...
звернень: 5789, відгуків: 0

  72. БЛОГОсферный ИМИДЖ
04.07.2008 Юлия Замрий, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№3, 2007)   
БЛОГОсферный ИМИДЖБизнес все активнее пытается использовать феномен блоггинга в своих интересах. Наиболее популярным вариантом является создание корпоративных блогов. Однако существуют и другие методы. Например, программа «Заплати за блог», где пишутся сотни блогов-фальшивок из нескольких предложений с нужными словами или линков на сайт компании-заказчика, что повышает эффективность поискового маркетинга...
звернень: 7246, відгуків: 2

  73. Даешь бренд-эпидемию! Как превратить свое имя в бренд
04.06.2008 Татьяна Кузнецова, журнал "Управление компанией" (Издается в Украине)   
Даешь бренд-эпидемию! Как превратить свое имя в брендВ наше время можно преуспеть, только превратив свое имя в бренд, так считает Том Питерс — автор концепции «человек-бренд». Его идеи могут быть реализованы каждым, главное — иметь желание изменяться...
звернень: 40062, відгуків: 6

  74. Маркетинговое мышление
21.05.2008 Александр Репьев, Владимир Бузмаков, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Маркетинговое мышлениеИдея написать о маркетинговом мышлении возникла в результате осмысления довольно разнородных явлений, а также мучительных поисков в маркетинговых фолиантах и «ученых» статьях ответов на следующие вопросы. Что определяет успех практического маркетолога? Почему к этому успеху не имеет никакого отношения формальное маркетинговое образование?...
звернень: 25105, відгуків: 6

  75. Ребрендинг: свой среди чужих
23.04.2008 Штефан Дертниг, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Ребрендинг: свой среди чужихС ростом и развитием экономики потребителям предоставляется все больший выбор товаров и услуг. Во многих секторах решение о покупке давно уже не принимается исходя из доступности услуги или наличия товара на полках. Выбор в пользу того или иного бренда часто принимается за счет потребительского представления о товаре/услуге или путем сравнения существующих на рынке предложений...
звернень: 11843, відгуків: 1

  76. Новая рекламная панацея
16.04.2008 Александр Данилюк, Ирина Титенская, журнал "Новый маркетинг"   
Новая рекламная панацея. Ambient media удивляют и создают настроениеСтолб в виде швабры, фонарь в форме баскетбольного мяча, оградительные цепи в виде бижутерии с биркой ценника, канализационный люк, напоминающий большую чашу дымящегося ароматного кофе... Нет, это вовсе не странный сон и даже не игрушечный набор для вашего малыша. Добро пожаловать в необычный и захватывающий мир ambient media!...
звернень: 17902, відгуків: 1

  77. Быть «в бренде». Бренд компаний сферы услуг создается их сотрудниками
02.04.2008 Джанелл Барлоу, журнал "Новый маркетинг"   
Быть «в бренде». Бренд компаний сферы услуг создается их сотрудникамиБольшинство успешных продуктовых брендов опираются при построении отношений с потребителями на рекламу, PR- и промоакции. Однако когда речь заходит о брендах, относящихся к сфере услуг, оправдать ожидания, вызванные рекламой, гораздо сложнее. Компании, которые производят продукты, требующие дополнительного сервиса, должны прежде всего обеспечить поведение персонала, соответствующее рекламным обещаниям...
звернень: 10872, відгуків: 1

  78. Уважение, за которое хочется платить
13.03.2008 Марина Стародубская, журнал "Новый маркетинг"   
Уважение, за которое хочется платить. Как конвертировать корпоративный имидж в деньгиОпределяющую роль во взаимодействии компании с партнерами, сотрудниками, поставщиками, акционерами и клиентами играет корпоративный имидж. Именно он влияет на формирование их мнения о компании, уровень доверия к ней и готовность вкладывать свои ресурсы в данный бизнес. Но для того чтобы компания получила максимальную пользу от собственного имиджа, действия по его формированию, поддержке и защите должны стать такой же обязательной частью ежедневной работы, как продажи или бухгалтерский учет...
звернень: 21604, відгуків: 1

  79. Мы за ценой не постоим. Методики установления цены
22.02.2008 Инна Имас, журнал "Новый маркетинг"   
Мы за ценой не постоим. Методики установления ценыМногие руководители крупных и не очень компаний не разрешают выпускать рекламные ролики в эфир, пока лично их не просмотрят. Но при этом они редко мониторят цены и интересуются ценообразованием в целом. На самом же деле цена стоит тысячи слов, сообщений и роликов — она сама по себе одно из самых важных сообщений, которое компания посылает своим потенциальным потребителям...
звернень: 15782, відгуків: 5

  80. Что день грядущий нам готовит? Инструменты и технологии программ лояльности в ХХІ столетии
06.02.2008 Татьяна Монаева, журнал "Новый маркетинг" (№7, 2006)   
Что день грядущий нам готовит? Инструменты и технологии программ лояльности в ХХІ столетииСегодня мир переживает «горячку лояльности». Более 75% потребителей владеют картой хотя бы одной программы лояльности, а у трети мирового потребительского сообщества таких карточек две и более. Эксперты предполагают, что истерия вокруг «обмена информации на деньги» прекратится не скоро, ведь игра в лояльность приносит компаниям немалую прибыль...
звернень: 8090, відгуків: 0

  81. Эффект бабочки в маркетинге
25.01.2008 Роман Уфимцев, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№8, 2006)   
Эффект бабочки в маркетингеВ поисках понимания и контроля дети разламывают игрушки, а маркетологи сегментируют рынки. Однако существует другой образ мышления, позволяющий не дробить мир на части в поисках понимания, а воспринимать его таким, каков он есть, — сложным и цельным...
звернень: 18278, відгуків: 7

  82. Директ-маркетинг в третьем измерении
08.01.2008 Виталий Шимкович, журнал "Новый маркетинг" (№5, 2006)   
Директ-маркетинг в третьем измеренииДирект-маркетинг, обеспечивающий прямую связь между поставщиком товаров и услуг и их потребителями, справедливо считается одним из наиболее эффективных приемов продаж. Однако любой, даже самый действенный прием, будучи повторенным тысячу раз, теряет свою эффективность. Новые формы прямой рассылки призваны преодолеть барьер равнодушия и привлечь внимание потребителей...
звернень: 13401, відгуків: 0

  83. Стратегический креатив
12.12.2007 Константин Гаранин, журнал "&.СТРАТЕГИИ" (№8, 2006)   
Стратегический креативХотя создание креатива напоминает детскую игру, его разработка — не прихоть, а жизненно важная потребность компании. Однако, заигравшись с цветом и формой, вы можете потерять не только суть сообщения, но и самое главное — своего клиента...
звернень: 9395, відгуків: 1

  84. Сложнее, чем кажется
30.11.2007 Лилиана Синило, журнал "Новый маркетинг" (№3, 2006)   
Сложнее, чем кажется. Внедрение CRM заканчивается провалом в 70% случаевНа тему внедрения CRM компании предпочитают не распространяться. Возможно, в силу того, что этот процесс полон всяческих трудностей, о которых говорить не хочется, — начиная с проблем технологических и заканчивая подбором кадров. Но именно проект внедрения CRM-программы — тот фундамент, на котором держится система CRM. Самый лучший пользовательский интерфейс и самые увлеченные маркетологи не смогут компенсировать недостатки CRM-системы, которая не делает того, что должна...
звернень: 20554, відгуків: 1

  85. Міф про лояльність, або Чому задоволені клієнти міняють компанії, наче рукавички
05.11.2007 Ярослав Федорак, редактор Management.com.ua   
Міф про лояльність, або Чому задоволені клієнти міняють компанії, наче рукавичкиПам'ятаєте дитячу задачку на логіку, яку всі ми розв'язували при вступі до першого класу? "Якщо відомо, що всі дерева — це рослини, то чи правда, що всі рослини — це дерева?". Будучи дітьми, ми без зайвих труднощів відповідали на це запитання. Але більшість сучасних топ-менеджерів, стикаючись із подібною дилемою, не здатні дати правильну відповідь. Вони чомусь переконані, що "якщо лояльність клієнта передбачає задоволеність компанією, то задоволеність клієнта є ознакою лояльності"...
звернень: 16069, відгуків: 5

  86. Реинкарнация бренда
26.10.2007 Валентин Перция, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Реинкарнация брендаТема брендинга начиная с момента появления этого понятия на наших просторах является достаточно спекулятивной. Почему? Если в западном менеджменте к брендингу шли около ста лет, то у нас брендингом решили заняться вдруг и сразу. Автор статьи также приложил к этому свою руку. Тем не менее тема хорошая, поскольку кушать всем хочется, и бренд-менеджеры, которые, по большому, счету не знают, чем занимаются, тоже — не исключение...
звернень: 8324, відгуків: 0

  87. Стратегия брендинга — замысловатая игра
17.10.2007 Виктория Грачева, журнал "Генеральный директор" (№11, 2006)   
Стратегия брендинга - замысловатая играИзвестный эксперт Дэвид Аакер утверждает, что современные компании живут в эпоху «брендинговой толкотни»: еще несколько десятков лет назад мир не был избалован чрезвычайным разнообразием торговых марок. Сегодня же бренды стремительно множатся, неотступно преследуют людей и ожесточенно соревнуются за их внимание, а сам покупатель нередко теряет ориентиры. Потому современным брендам необходимо уметь выделяться, но не раздражать и не дезориентировать, а находить путь к уму и сердцу потребителя...
звернень: 40622, відгуків: 0

  88. Точки соприкосновения Скотта Дэвиса
03.10.2007 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2006)   
Точки соприкосновения Скотта ДэвисаВ современном западном обществе, где производители предлагают несчетное множество товаров и услуг по различным ценам, а информационные каналы забиты рекламой, исключительно велико значение брендов, которые служат ориентирами и зачастую оказывают решающее влияние на выбор потребителя. Для компаний, работающих на потребительском рынке, продвижение бренда — один из важнейших видов деятельности. Впрочем, как считает Скотт Дэвис, управляющий партнер консалтинговой компании Prophet и автор нескольких бестселлеров, на самом деле роль брендинга еще важнее, чем думают многие...
звернень: 12497, відгуків: 0

  89. О чем молчат брендостроители
21.09.2007 Виктор Тамберг, Андрей Бадьин, журнал "Генеральный директор" (№10, 2006)   
О чем молчат брендостроителиНа потребительских рынках альтернативы брендингу зачастую нет. Но достаточное ли это основание для того, чтобы расширять сферу применения брендинга на весь бизнес вообще? Нужна ли компании, торгующей щебнем или рельсами, яркая торговая марка или ей можно полагаться только на качество товара?...
звернень: 7264, відгуків: 0

  90. Эти опасные новинки
05.09.2007 Юрий Наврузов, Лилиана Синило, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2006)   
Эти опасные новинкиНевзирая на то что автор книги Renovate Before You Innovate Серджио Займан принадлежит к сторонникам инноваций и риска, а также знает множество ситуаций, в которых новшества сыграли важную роль, по его глубокому убеждению, для большинства компаний инновации не обеспечивают органичного развития бизнеса, а риск убытков от их введения значительно превосходит потенциал роста. Г-н Займан судит об этом не понаслышке. Ведь именно он, в прошлом дважды маркетинг-директор компании Coca-Cola, занимался продвижением на рынок напитка New Coke — одной из печально известных товарных новинок ХХ столетия...
звернень: 9982, відгуків: 0

  91. Маркетинг «без тормозов»
27.08.2007 Иван Любарский, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2006)   
Маркетинг «без тормозов»В настоящее время маркетинг сложен как никогда. В условиях чрезмерной фрагментации рынков, множества новинок и пресыщения по-требителей рекламой компании все чаще используют в своем бизнесе инновации. Филип Котлер, родоначальник классического маркетинга, считает, что традиционных методов для создания инновационных продуктов недостаточно, и предлагает использовать для этого концепцию латерального маркетинга, которая основывается на латеральном мышлении...
звернень: 16435, відгуків: 2

  92. Тянитолкай продаж
13.07.2007 Александр Фридман, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Тянитолкай продажВ бизнесе не существует участка, который был бы настолько замусорен различными ложными стереотипами и настолько хаотичен, а также зависим от личностных факторов участников, как отдел продаж. Даже под самим термином «продажи» обычно каждый понимает что-то свое. Опыт моей работы с компаниями показывает, что эффективность работы отдела продаж (а значит и конечные финансовые результаты работы компании) может быть радикально повышена. Однако этого можно добиться только с помощью одновременного использования комплекса различных методов...
звернень: 13008, відгуків: 0

  93. Пути бренда исповедимы!
27.06.2007 Виктория Грачева, журнал "Генеральный директор" (№4, 2006)   
Пути бренда исповедимы!Рыночная доля бренда традиционно отражает успех и определяет объем прибыли. Однако прямой зависимости между ними нет, поскольку на соотношение "рыночная доля/прибыль" решающим образом влияет ценовая категория, в которой конкурирует бренд. Чтобы выработать стратегию бренда, необходимо адекватно оценивать его рыночные позиции, потенциал и конкурентное окружение, а также учитывать правила игры для заданной ценовой категории. Все это позволяет избрать именно тот путь, на котором бренд способен добиться максимального успеха...
звернень: 11995, відгуків: 1

  94. Маркетинг должен «обнимать»
11.06.2007 Инна Рудь, журнал "Новый маркетинг" (№6, 2005)   
Маркетинг должен «обнимать»В век прогрессивных технологий и бесконечных ноу-хау компании нередко уделяют основное внимание своему продукту. В погоне за его безупречным позиционированием и попытке перегнать конкурентов, предлагая новые дополнительные характеристики продукта, компании зачастую забывают, кто должен быть центром вселенной и ради кого, собственно, они так стараются. Именно клиент решает, у какой компании есть место под солнцем и кому отдать львиную долю своего бюджета...
звернень: 8625, відгуків: 4

  95. Развивающийся маркетинг
25.05.2007 Сунгми Чунг, Майк Шерман   
Развивающийся маркетингКажется маловероятным, что CRM столь же эффективны на развивающихся рынках, где не хватает маркетологов, современных ИТ-систем, точных данных о потребителях. Однако это так. Здесь маркетинговые акции, грамотно подготовленные на основе собранных с помощью СRM данных и предназначенные для определенной аудитории, достигают цели в 10-60% случаев, то есть от 10 до 60% клиентов принимают предложения компаний, что гораздо больше обычных для развитых рынков 5-20%...
звернень: 11968, відгуків: 1

  96. Управление впечатлениями клиента
18.05.2007 Алёна Мальцева, Ирина Коберник, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Управление впечатлениями клиентаНедаром говорят: на уме одно, на языке другое, на деле третье. Все это сказано о человеке разумном и к тому же непредсказуемом. Несмотря на весь наш эмоциональный интеллект, опыт, интуицию и знания человеческой природы, зачастую чрезвычайно трудно представить себя на месте другого индивидуума и в полной мере ощутить, что он чувствует, понять, о чем думает, и определить, как он поступит в той или иной ситуации. И поскольку аналитический ум Шерлока Холмса или экстрасенсорные способности медиумов — роскошь, данная лишь немногим, приходится проводить исследования, обращаться к специалистам, психологам, строить диаграммы и делать выводы...
звернень: 20812, відгуків: 0

  97. Как прочитать мысли потребителей
25.04.2007 Андрей Федоров, журнал "Новый маркетинг" (№5, 2005)   
Как прочитать мысли потребителейМножество компаний тратят на маркетинговые исследования огромные средства, но большинство товарных предложений, при разработке которых используют их результаты, терпят крах. В чем же причина? Джеральд Залтман, профессор Гарвардской школы бизнеса, утверждает, что маркетологи не понимают потребителей. Они обращаются к их сознанию, в то время как потребитель сам не понимает своих ментальных процессов...
звернень: 14980, відгуків: 0

  98. Получая больше от колл-центров
06.04.2007 Кит Джилсон, Дипак Хандельвал   
Получая больше от колл-центров Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 15-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
За последние 30 лет колл-центры внесли огромный вклад в маркетинговую деятельность компаний из самых разных отраслей. Но пока потенциал колл-центров реализован лишь частично. Конечно, контролировать издержки необходимо, но если, как это часто происходит, компания будет без разбору направлять всех клиентов на свой корпоративный сайт или недолго думая отдавать колл-центры на аутсорсинг, пользы от колл-центров будет еще меньше...
звернень: 11692, відгуків: 4

  99. Стан конкурентної переваги
21.03.2007 Mitchell Gooze, Ralph Mroze   
Стан конкурентної перевагиПо мірі переходу до інформаційної економіки стало цілком зрозуміло, що стійкість бізнес-процесів усередині корпорації визначає, чи зможе компанія виявити майбутні ринки та пристосуватися до них… або ж вони виявляться для неї цілковитою несподіванкою — можливо, фатальною. У наш час, який характеризується бурхливими та непередбачуваними змінами, сама по собі ринкова ніша більше не забезпечує надійного орієнтиру, що дозволяв би спрямовувати та коректувати корпоративну діяльність...
звернень: 11038, відгуків: 6

  100. Не расходы, а инвестиции
02.03.2007 Jonathan Gordon, David Court, Jesko Perrey, The McKinsey Quarterly   
Не расходы, а инвестицииПубликуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 15-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Казавшиеся надежными маркетинговые приемы 1960-х и 1970-х сечас уже не годятся. Сегодня нужно смотреть на маркетинг более прагматично — и воспринимать расходы на него как инвестиции...
звернень: 7927, відгуків: 0

  101. Цена верности
19.02.2007 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2005)   
Цена верности. Успех программ поощрения лояльности зависит прежде всего от правильной постановки задачиРазнообразные программы поддержки покупательской лояльности в последние годы стали, пожалуй, самым распространенным методом стимулирования продаж в розничном бизнесе. По данным исследования, проведенного в начале 2000-х годов консалтинговой компанией McKinsey, около половины из десяти крупнейших американских ритейлеров в каждом из семи основных товарных секторов в той или иной форме стимулировали лояльность потребителей; примерно такое же соотношение наблюдалось и в Западной Европе...
звернень: 8626, відгуків: 1

  102. Маркетинг по-китайськи
17.01.2007 Журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія" (№16, 2006)   
Маркетинг по-китайськиУ той час, коли споживання для Західного світу перетворилося на рутину чи навіть на господарський обов'язок, який є частиною усвідомленої необхідності, в казковому світі мудрого Сходу шопінг — це роман, радісна й традиційно важлива частина щоденного ритуалу. Кожного дня, наче на свято, до магазинів вирушають мільйони китайців, які в сукупності становлять просто-таки фантастичний ринок збуту...
звернень: 7969, відгуків: 0

  103. В гостях у бренда
27.12.2006 Владимир Правоторов, журнал "Кадровый менеджмент" (№9, 2006)   
В гостях у брендаТо, что когда-то было невинной сказкой, становится легендой и важным конкурентным преимуществом компании вместе с развитием бренда, который воздействует на рынок во многом своим эмоциональным наполнением, — он должен быть новым и запоминающимся. Эффективность действия бренда сильно возрастает, если он преподносится как захватывающая история, легенда. Именно поэтому storytelling в успешных компаниях давно вышел за пределы офисов...
звернень: 9015, відгуків: 0

  104. Моменты истины в отношениях с клиентами
11.12.2006 Marc Beaujean, Jonathan Davidson, Stacy Madge, The McKinsey Quarterly   
Моменты истины в отношениях с клиентами Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 14-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
В общении между компаниями и потребителями возникают особые моменты, в которые решается, завоюет компания надолго доверие и симпатии клиентов или нет. Важно понимать, когда именно это происходит, и научить сотрудников правильно себя вести в эти решающие моменты...
звернень: 12986, відгуків: 0

  105. Какова результативность маркетинговых действий?
24.11.2006 Юрий Наврузов, Алексей Виноградов, журнал "Новый маркетинг" (№1, 2005)   
Какова результативность маркетинговых действий?Для оценки эффективности маркетинга разработано множество инструментов и методик, большая часть которых настолько сложна, что это либо отбивает у маркетологов желание их применять, либо приводит к их некорректному использованию. Однако при оценке маркетинговой деятельности можно обойтись и без сложных формул и приемов, если начать с главного — выстроить стратегию и цели компании...
звернень: 34345, відгуків: 5

  106. Детские болезни брендинга в украинском маркетинге
08.11.2006 Евгений Резников, журнал "Новый маркетинг" (№9, 2004)   
Детские болезни брендинга в украинском маркетинге В маркетинге существует огромное количество мифов, заблуждений и построенных на их основе теорий. Некоторые из них возводятся в ранг священных истин, сомнение в подлинности которых — страшный грех, несовместимый с профессиональной этикой. А нужны ли эти теории в украинских условиях? ...
звернень: 10080, відгуків: 5

  107. Создание интернет-брендов
23.10.2006 Лесли де Шернатони (Leslie de Chernatony), журнал "Новый маркетинг" (№8, 2004)   
Создание интернет-брендовВремя показало, что перенесение бренда в Интернет требует от компаний корректировки их стратегий. Тому есть несколько причин: в Сети помимо отдельных потребителей присутствуют и виртуальные сообщества; люди ожидают, что компании склонны в большей степени выслушивать, нежели рассказывать; сообщества, в отличие от более пассивных офлайн-потребителей, принимают непосредственное участие в становлении бренда...
звернень: 17603, відгуків: 0

  108. Операция по смене имиджа
06.10.2006 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№7, 2004)   
Операция по смене имиджаПочему люди не покупают те или иные продукты? Это может быть вызвано многими причинами, но часто проблема заключается в том, что потребители предубежденно относятся к самому продукту или к бренду. Преодолеть негативное восприятие нелегко, поскольку на рынке, в отличие от юриспруденции, существует «презумпция виновности» — поставщик должен доказывать, что его товар способен удовлетворить потребности покупателей...
звернень: 6717, відгуків: 0

  109. Цена лояльности
20.09.2006 Margaret Georgiadis, Darren Pleasance, James Cigliano, Susan Whalley, The McKinsey Quarterly   
Цена лояльности (The McKinsey Quarterly) Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 1-м спецвыпуске журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Изменяются ли на самом деле предпочтения потребителей в результате проведения дорогостоящих ППЛК? Действительно ли для покупателей важны эти программы? Не выбрасывают ли компании деньги на ветер? Ответы на эти вопросы не очевидны...
звернень: 8082, відгуків: 0

  110. Продать невидимое
04.09.2006 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№6, 2004)   
Продать невидимоеЧеловек приходит в супермаркет, медленно прохаживается вдоль полок, берет с них товары, вертит их в руках, рассматривает, а затем, подумав, кладет обратно или же опускает в свою тележку. Так или почти так происходит процесс покупки материальных продуктов. Однако в сфере услуг все обстоит совершенно по-другому...
звернень: 9866, відгуків: 1

  111. Экстравагантный маркетинг
16.08.2006 Йон Споелстра (Jon Spoelstra), журнал "Новый маркетинг" (№5, 2004)   
Экстравагантный маркетинг Экстравагантный маркетинг — это маркетинг, направленный на получение удовольствия и прибыли за счет пребывания на виду. Для этого компании необходимо делать что-нибудь свежее, отличающееся от того, что делают другие...
звернень: 11403, відгуків: 4

  112. Зачем брендингу научные методы?
10.07.2006 Елена Завьялова, журнал "Новый маркетинг" (№5, 2004)   
Зачем брендингу научные методы? Очень часто при разработке и продвижении брендов на рынок специалисты по маркетингу ориентируются в основном на интуицию, однако в современных условиях такой подход не всегда оказывается наиболее эффективным. Среди специалистов и менеджеров разных компаний постепенно возрастает интерес к использованию более сложных инструментов управления брендами...
звернень: 10798, відгуків: 0

  113. Вывод нового продукта на рынок
16.06.2006 Наталья Простова, Андрей Ренард, журнал "Управление компанией" (Издается в России) (№10, 2005)   
Вывод нового продукта на рынок В каждой работе, особенно творческой, всегда встает проблема соблюдения баланса между теорией и практическим опытом. При выводе нового продукта на рынок многие компании стараются следовать передовым теоретическим разработкам, при этом любой предприниматель имеет собственный опыт работы на рынке — как успешный, так и не очень... В настоящей статье мы попытались разобраться, в какой степени при выводе нового продукта следует опираться на методику, а в какой — на собственный опыт, какие инструменты при этом целесообразно использовать...
звернень: 104561, відгуків: 11

  114. Marketing is a Conversation
29.05.2006 David Maister   
Marketing is a ConversationIf you want to win my business, give me the chance to talk to you, person-to-person, about my needs, wishes, and wants. Make it easy and comfortable for me to share my secrets. In short, if you really want my business, let's talk; let's have a conversation...
звернень: 15941, відгуків: 1

  115. Від божевільних ідей до успіху
15.05.2006 Віктор Оксенюк, журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія" (№14, 2006)   
Від божевільних ідей до успіхуНа початку 70-х італійська фірма Ferrero вирішила випустити на ринок новий шоколадний продукт для дітей. Думок щодо створення самого продукту було багато: додати більше цукру [діти ж обожнюють солодке], створити неординарну яскраву обгортку [діти люблять насичені кольори на упаковці], робити шоколад у вигляді улюблений героїв з мультфільму. Але підприємцю Ferrero Roshe прийшла геніально проста думка: А чому наш товар мають тільки їсти?...
звернень: 13478, відгуків: 1

  116. Пока они не ушли
03.05.2006 Timothy Gokey, Stephanie Coyles, The McKinsey Quarterly (№2, 2002)   
Пока они не ушли (The McKinsey Quarterly)Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 12-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Считается, что больше всего благополучию компаний угрожают потребители, готовые уйти к конкурентам. Но это не так: гораздо хуже, когда клиенты изменяют свои предпочтения. Новые методики позволяют понять причины перемен в поведении потребителей и более квалифицированно управлять их лояльностью...
звернень: 8667, відгуків: 0

  117. Сито для идей
12.04.2006 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№3, 2004)   
Как известно, каждая новинка имеет шанс стать "блокбастером", увеличивающим доходы и прибыли компании порой в несколько раз. Поэтому быть первым при запуске пришедшегося ко двору товара выгодно и престижно, и многие компании уделяют большое внимание поиску и внедрению свежих идей. Однако согласно результатам исследования американской консалтинговой компании Booz Allen & Hamilton, в среднем только одна из 58 новых идей проходит весь путь от замысла до внедрения...
звернень: 9276, відгуків: 1

  118. Do You Really Want Relationships?
27.03.2006 David Maister, Harvard Business School   
In The Trusted Advisor (Free Press, 2000), my coauthors and I pointed out that building trusting relationships with clients leads to many benefits: less fee resistance, more future work, more referrals to new clients, and more effective and harmonious work relationships with the clients...
звернень: 9571, відгуків: 1

  119. Аттракт-функция компании
06.03.2006 Вера Шацкая, журнал "Корпоративные системы" (№1, 2006)   
Клиент-ориентация уже давно не нова для нашего рынка. При этом для большинства компаний она все еще остается просто модным словом, а не работающим на цели бизнеса прикладным инструментом. Как же сделать так, чтобы клиент-ориентация начала приносить деньги? ...
звернень: 11896, відгуків: 5

  120. Вопрос цены
17.02.2006 Michael V. Marn, Eric V. Roegner, Craig C. Zawada, The McKinsey Quarterly (№3, 2003)   
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 10-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
В стремлении как можно скорее захватить долю рынка или резко увеличить доходность инвестиций компании часто предлагают новые товары по цене ниже той, за которую их можно продать. И совершают большую ошибку...
звернень: 10760, відгуків: 0

  121. Увидеть будущее
01.02.2006 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№2, 2004)   
События на рынке зачастую развиваются непредсказуемо. Но любая компания, составляя план действий на ближайший квартал или следующий год, разрабатывая новую стратегию или готовя к выпуску новый продукт, всегда старается просчитать результаты своих усилий, чтобы понять, на что она может и должна рассчитывать в будущем...
звернень: 40275, відгуків: 1

  122. Прощание с брендом
16.01.2006 Виктор Тарнавский, журнал "Новый маркетинг" (№1, 2004)   
Ежегодно на потребительском рынке появляются сотни новых продуктов, суббрендов и брендов, и это естественно, ведь внимание покупателей необходимо постоянно поддерживать чем-нибудь новеньким. Однако параллельно с процессом внедрения новинок компаниям приходится выводить из ассортимента продукты и бренды, так и не принесшие желаемой отдачи и не имеющие шансов на подъем...
звернень: 10064, відгуків: 0

  123. 5 заблуждений топ-менеджеров о маркетинговой коммуникации
21.12.2005 Михаил Дымшиц, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Глубоко ошибочным утверждением «Все люди от природы стремятся к знанию» начал свою «Метафизику» Аристотель где-то 2350 лет назад и обрек руководителей предприятий всего постсоветского пространства на ряд глубоких заблуждений, в которые они искренне верят и бесполезно растрачивают свои маркетинговые бюджеты. Вся система современного образования, в явной форме апеллирующая к приведенному утверждению Аристотеля, с некоторым добавлением уже марксистской глупости и ошибками перевода «Основ маркетинга» Ф. Котлера сформировали у постсоветских руководителей целый ряд глубоко ошибочных утверждений и взглядов...
звернень: 11522, відгуків: 6

  124. Проблемы развития крупнейших мировых брендов
05.12.2005 Людмила Дорошенко, журнал "Генеральный директор" (№6, 2005)   
У каждой отрасли есть свой период расцвета. Несколько десятков лет назад компании — производители потребительских товаров радовали покупателей потоком инновационных продуктов — от зубной пасты с фтором до ароматизированных смягчителей для тканей и подгузников. Однако сейчас инновационный потенциал отрасли ослабел, а "новинками" называют, к примеру, шампуни с новыми фруктовыми добавками в измененной упаковке...
звернень: 13009, відгуків: 1

  125. Анатомия успешной торговой марки
18.11.2005 Henry Charmasson   
Как найти хорошее коммерческое название? Нельзя использовать уже применяемые термины и слова. Следует избегать описаний, фамилий, аббревиатур, названий, которые можно перепутать с уже существующими, и др. В статье представлен анализ выдающихся примеров коммерческих названий...
звернень: 10104, відгуків: 2

  126. Стратегічні інновації в побудові регіональних продажів
02.11.2005 Андрій Малюк, Михайло Винницький, журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія" (№10, 2005)   
Останніми роками на українському ринку спостерігаються тенденції, що кардинально змінюють колишні схеми продажів. Сьогодні можна впевнено говорити про закінчення ери притаманної 1990-2000 рокам схеми продажу "виробник-продавець" без будь-якого інтересу до подальшого шляху товару назустріч кінцевому споживачеві й перехід до забезпечення присутності товару в доступній для споживача близькості. Необхідність налагодження дистрибуції стає нагальною для кожної компанії, яка працює на конкурентному ринку...
звернень: 13601, відгуків: 0

  127. Прорывное позиционирование
14.10.2005 Алёна Мальцева, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Key words: Карта позиционирования, «Прорывные» продукты, «Ценность» продукта, SET-факторы, Создание «ценности», Атрибуты «ценности».
Сильную позицию компании на конкурентном рынке может обеспечить только наличие прорывных продуктов. Создавать их можно... если знаешь как...
звернень: 22920, відгуків: 2

  128. Творческие решения в маркетинге (комментарий аналитика)
09.09.2005 Юрий Бучарский, консультант по маркетингу   
Key words: Аналитические модели, Моделирование, Практический маркетинг, Интуитивно-логистическое маркетинговое творчество, Сублимативное маркетинговое творчество, Эффективность творческих процессов, Маркетинговая интуиция, Стратегические цели.
До недавнего времени под творчество в маркетинге отводились исключительно сферы рекламы, ПРа, ивента. Творчество в формировании корпоративных стратегий допускалось в такой же мере, как и в финансах. А нецелесообразное использование инструментов маркетинга породило у владельцев украинского бизнеса маркетинговый скепсис, который, по результатам последних исследований, пробрался и в души неискушенных маркетологов. Однако некоторое замешательство можно наблюдать и в международных мекках управления рынком. Аналитические модели зачастую формируют либо очевидные, либо нецелесообразные, а иногда и очевидно-абсурдные стратегии даже в руках опытных маркетологов. Неопытных менеджеров схематичность аналитики может привести к механическим и нетворческим решениям...
звернень: 19732, відгуків: 5

  129. Лидеры мнений
22.08.2005 Эд Келлер, Джон Берри, журнал "Отдел маркетинга", (№11, 2003)  Підрозділ: Розвиток лідерства
Современные потребители принимают решение о покупке не только на основе односторонних рекламных коммуникаций, но и с учетом мнений уважаемых ими людей. Возможности Интернет значительно усилили эту особенность. Следовательно, чтобы спрогнозировать, в каком направлении будут развиваться предпочтения потребителей, иногда нет необходимости исследовать всю аудиторию, достаточно узнать всего лишь мнение «влиятельных людей» — это достаточно надежный индикатор того, что скажет большинство...
звернень: 12957, відгуків: 0

  130. Объединенные стратегии маркетинга
06.07.2005 Тарас Копытько, директор ДМ-агентства "Мета"   
Key words: Маркетинг-микс, Integrated Marketing Communications (IMC), Реклама, Стимулирование сбыта, PR, Компании личных продаж, Директ-маркетинг, Объединенный контакт, Системы объединенного маркетинга.
В конце 1940-х годов Нейл Борден, профессор бизнес-школы в Гарварде, изобрел термин, «маркетинг-микс», обозначающий совокупность видов деятельности, которую, как он считал, маркетологи могут использовать для влияния на решения о покупках, принимаемые потребителями. Для специалистов не является секретом, что маркетинговый микс преимущественно состоит из четырех «Р»: продукта (product), места (place), продвижения (promotion) и цены (price). Ф. Котлер, расширяя эти основные составляющие, говорит о том, что ограничение четырьмя «Р» занижает значимость отдельных видов деятельности, например, таких как, политика, общественное мнение, поведение, добровольность, адресация, последующая передача и т. д. ...
звернень: 11239, відгуків: 3

  131. Таинственные солдаты потребительского фронта
17.06.2005 Геннадий Казакевич, журнал "Генеральный директор" (№2, 2005)   
Key words: Mystery shopping, Таинственный покупатель, Стимулированию сбыта, Контроль качества обслуживания клиентов, Правила деловой этики, Чек-лист, Шкала удовлетворенности, Поиск таинственных покупателей.
На Западе mystery shopping осуществляют в основном специализированные агентства. В течение последних нескольких лет этот бизнес успешно развивается и в Украине. Главным преимуществом агентств является коллектив опытных таинственных покупателей, на счету которых не один десяток выполненных заданий. Агентства применяют западные теоретические и технологические новинки, обладают достаточным арсеналом средств для обработки и анализа полученной информации. Однако стоимость их услуг исчисляется порой тысячами долларов, и потому многие компании предпочитают проводить такие исследования собственными силами...
звернень: 10466, відгуків: 2

  132. Не думай о красной обезьяне
03.06.2005 Андрей Безрученко, Дана Логуш, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Key words: Бренд, Бренд-коммуникации, Стратегия «владения словом», Атрибуты бренда, New ChangeMindVehicle System, Сенсорная репрезентативная система (СРС), ВАК.
Уверен, что все, что вы сейчас сделали, — это представили каким-то своим индивидуальным способом эту самую обезьяну. Так работает мозг и языковая система человека. Для того чтобы не думать о красной обезьяне, вам необходимо представить себе ее образ. При этом каждый из вас сделал бы это по-своему: одни увидели бы какую-то обезьяну красного цвета, другие сначала представили образ обезьяны, а затем окрасили ее в красный цвет, третьи специфическим образом почувствовали присутствие красной обезьяны, а четвертые могли прежде услышать ее крик, а потом уже увидеть и саму обезьяну. Как это связано с бренд-коммуникацией? Что это дает нам, специалистам по построению брендов и обеспечению максимально эффективной коммуникации с потребителем — об этом и написана данная статья ...
звернень: 11245, відгуків: 0

  133. Прямой маркетинг на вооружении у финансового сектора
04.05.2005 Виталий Бондаренко, ДМ-агентство "Мета"   
Key words: Прямой маркетинг, Директ-маркетинг (ДМ), Реклама, Финансовые компании (ФК), Целевая группа, Call-центр, Лояльный клиент, Удовлетворенность клиента.
Прямой маркетинг не должен делаться "криво". Это негласное правило особенно подходит для работы прямого маркетинга на благо компаний финансового сектора. Прямой маркетинг для финансовых компаний — это наиболее осторожная, продуманная и личностная (в плане персонального общения), а также индивидуальная (в плане индивидуального подхода и личных потребностей клиента) работа, связанная с привлечением и удержанием клиентов...
звернень: 13801, відгуків: 5

  134. Интернет-будущее маркетинговых коммуникаций
18.04.2005 Алексей Осиевский   
Key words: Интернет, B2B, Корпоративный веб-сайт, Интернет-реклама, Массовая рассылка, PR в Интернет, Интернет-каталоги, Отслеживание предпочтений потребителей.
Сегодня в мире современной бизнес-литературы практически невозможно найти книгу о маркетинге, в которой бы не было хотя бы одной главы о безграничных возможностях Интернет. И все же, при всех достоинствах Всемирной сети для организации доступа к мыслям потребителей и, как следствие, к их кошелькам, применимость сетевых маркетинговых коммуникаций имеет в настоящее время свои четкие границы, которые расширяются ежедневно на наших глазах — и будет очень грустно вовремя не воспользоваться этими возможностями, навсегда пропустив вперед менее консервативного конкурента...
звернень: 12231, відгуків: 2

  135. Стратегия ревитализации, или Как одолжить труп, чтобы сберечь жизнь
01.04.2005 Сергей Лесняк, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Key words: Стратагема, "Техника оживления", Рекламная кампания, Возрождение бренда, Возрождение старого названия, Изменение потребителя, Маркетинговая стратегия.
Техника использования отжившего очень часто уместно и эффективно используется в таких сферах, как производство и особенно маркетинг. Если пообедать в каком-нибудь ресторане в национальном стиле, а потом осмотреться вокруг, то мы можем увидеть массу интересных вещей. Веретено, например, на котором еще в начале прошлого века наши бабки пряли пряжу, сегодня служит в качестве дополнительного элемента завлечения публики в шинок, потому как, согласно мнению теоретика современного менеджмента Чарльза Хенди, стратегия «Вставить знакомую картину в новую раму» — это переосмысление очевидного...
звернень: 7596, відгуків: 0

  136. Особенности расположения отдела мерчандайзинга в организационной структуре предприятия
18.03.2005 Илья Жемелинский, бренд-менеджер ООО "ИталХолод"   
Key words: Отдел мерчандайзинга, P.O.S.M., Дистрибутор, Аутсорсинг, Организационная структура предприятия, Мерчандайзинговая политика, Коммуникационные потоки, Информационные потоки.
О необходимости использования на торгово-производственном предприятии мерчандайзинговой политики говорить нет необходимости. Уже четко определены основные задачи мерчандайзинга, которые, в конечном итоге, должны привести к цели — увеличению прибыли компании. Уже разработана инструментальная база, сформирован механизм осуществления контроля и расчета оценочных показателей деятельности мерчандайзеров. Но до сих пор актуальным является вопрос о расположении отдела мерчандайзинга в общей организационной структуре предприятия производителя. На данный момент отсутствуют рекомендации об его размещении и управленческом взаимодействии с другими подразделениями. Кроме того, практический опыт показывает, что все еще подавляющее большинство предприятий Украины не используют все возможности, которые предоставляет для предприятия наличие собственного отдела по осуществлению мерчандайзинга ...
звернень: 30438, відгуків: 1

  137. Прямой маркетинг — универсальный ключ к лояльности клиентов
21.02.2005 Тарас Копытько, директор ДМ-агентства "Мета"   
Key words: Программа лояльности (ПЛ), Скидки, Факторы обретения лояльности, Факторы потери лояльности, Целевая аудитория, CRM, Планирование ПЛ, Финансовая концепция ПЛ, Организационная структура ПЛ.
Согласно данным Maritz Loyalty Marketing, оператора программ клиентской лояльности, постоянное снижение отпускной цены с целью увеличения числа продаж приносит розничной торговле больше вреда, чем пользы. Традиционные ценовые войны не дают эффекта, поскольку потребителю нужно от продавца нечто большее, чем просто низкие цены. Низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг не гарантирует успешных продаж. В мире нет дефицита товаров и услуг. Есть дефицит покупателей, а компании конкурируют между собой за их кошельки. Потребитель устал от изобилия рекламных лозунгов и уже не реагирует на массированные рекламные компании. Огромные деньги, вложенные в раскрутку нового бренда, ничего не гарантируют...
звернень: 36152, відгуків: 3

  138. Что любят клиенты
02.02.2005 Гарри Беквиз, журнал "Отдел маркетинга", (№10, 2003)   
Как обеспечить сегодняшний рост бизнеса и сделать его успешным в будущем? Наличие технической компетенции в той области, в которой вы работаете, является, безусловно, важным, однако, это всего лишь цена за вход в игру. Все ваши конкуренты предлагают то же. Ваш успех в бизнесе полностью зависит от вашей способности создавать и поддерживать тесные взаимоотношения с потребителями. Следовательно, для того, чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо обеспечить эффективную реализацию пяти частей программы взаимоотношений с потребителями: эффективное планирование; четкие коммуникации, убедительное послание; бренд, которому доверяют; заботливое обслуживание...
звернень: 12936, відгуків: 1

  139. Маркетинг по-японски
24.01.2005 Любовь Мисюра, журнал M.A.DE, (№4, 2002)   
Key words: Японский маркетинг, Эволюция развития маркетинга, Философия маркетинга, Стиль управления, Инновационный подход, SINIC, Конкурентная среда, B2B.
1950-е годы. Заведующий отделом дизайна одной японской компании, занимающейся пошивом дамского белья, проводит дискуссию среди своих сотрудников под названием "Изучение поведения пескаря-мороко". "Поймать эту капризную озерную рыбу непросто. Только после длительного изучения характера пескаря-мороко, погодных условий и течений воды в озере можно точно установить, где и когда будет хороший клев", — учит заведующий отделом дизайна. 1980-е годы. Исследователь в области маркетинга Н. Судзуки формулирует лозунг японского маркетинга "Пусть за себя говорят товары и услуги" вместо американского "Пусть говорят продавцы"...
звернень: 19677, відгуків: 0

  140. Быстрота спасет мир
17.01.2005 Андрей Вырковский, журнал "Секрет фирмы" (№39, 2004)   
Key words: Ускорение процессов разработки, Time compression, Оптимизация производственных процессов, Fast new product development (FPD), Fuzzy front end, Кросс-функция, Launch team, Phased project planning, Параллельный инжиниринг.
В бизнесе выигрывает не та компания, которая выводит на рынок идеальный продукт, а та, которая делает это быстрее. Ускорить процесс разработки — значит создать конкурентное преимущество, способное стать решающим в борьбе за максимизацию прибыли...
звернень: 9339, відгуків: 2

  141. Парадоксальная десятка
24.12.2004 Максим Котин, журнал "Секрет фирмы" (№36, 2004)   
Key words: Маркетинговые решения, Нестандартный подход, Реклама, Эффективность, Творческий подход, Стереотип, Слоган.
Нестандартные, смелые решения вдохновляют и мотивируют, доказывая, что создание и продажа товаров — это не только способ заработать деньги, но и искусство. «Секрет фирмы» представляет десять самых неординарных маркетинговых решений, реализованных на российском рынке за истекший деловой год ...
звернень: 9446, відгуків: 3

  142. Инструменты рекламы XXI века: эпатаж, скандал, информационная война
08.12.2004 Анжелика Альпеншталь, журнал "Генеральный директор" (№11, 2004)   
Key words: Эпатаж, Провокация, Скандал, Shockvertising (Шоковая реклама), Китч, Сенсация, Повышение продаж, Информационная война, Имидж новатора.
Недавно Adecco, ведущее европейское кадровое агентство, провело в Брюсселе рекламную кампанию, в ходе которой использовались плакаты с изображением корпоративных боссов, исполняющих стриптиз в окружении проституток. Понимать это следовало примерно так: "Как далеко заходят фирмы, чтобы привлечь лучшие кадры?" Что уж говорить о брендах, которые могут позволить себе гораздо больше...
звернень: 19168, відгуків: 1

  143. Зона ценности потребителя
22.11.2004 Наталка Чичкова, журнал "&.СТРАТЕГИИ"   
Что является целью №1 в бизнесе? Этот вопрос был задан авторами исследования покупательской зоны ценности — Бэннуори Миттэл (Bannwari Mittal) и Джэгдиш Шес (Jagdish N. Sheth) — студентам МВА-программы. Мнения студентов разделились: «делать» деньги (67%), создавать прибыль (15%), удовлетворять потребителя (10%) и разное (8%), что включило в себя создание новых продуктов, завоевание доли рынка, победу над конкурентами, создание новых рабочих мест. Безусловно, успех многих компаний определяется тем, какую ценность в конце концов получают акционеры. Однако несомненным также является и тот факт, что бизнес не может быть успешным без создания ценности еще для двух групп заинтересованных лиц — потребителей и работников компаний...
звернень: 17895, відгуків: 0

  144. Экспертиза клиентов
10.11.2004 Иван Варко, компания "Terrasoft"   
Key words: Сегментация клиентов, Потребности клиентов, Мотивации клиента, Стратегии сотрудничества, Типы клиентов, CRM, Лояльность.
Для усиления своего конкурентного преимущества нужно максимизировать мотивы потенциального покупателя остановить свой выбор именно на них. Следовательно, с клиентом нужно "поработать". Для более индивидуального подхода используются методики управления отношениями с клиентами (CRM) — проводятся исследования с последующей сегментацией потока клиентов. Эта работа требует тщательного анализа огромных массивов информации. Поэтому параллельно с развитием "академического" CRM увеличивается и рынок программных CRM-решений...
звернень: 11270, відгуків: 1

  145. Брэнд на час
25.10.2004 Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы"   
Key words: Краткосрочные брэнды (STB), Долгосрочные брэнды (LTB), Принципы вывода брэнда, Лояльность потребителей, Стратегии запуска, Анализ рынка, Поиск новой идеи.
Когда рынок занят серьезными брэндами-конкурентами, потеснить их бывает слишком дорого или просто невозможно. Но что если вместо долговременных марок запускать краткосрочные брэнды-хиты, которые способны быстро привлечь внимание потребителей? Такой подход используют многие компании, но делают они это скорее интуитивно. Недавно израильские маркетологи, обобщив международный опыт, предложили целостную концепцию создания краткосрочных брэндов...
звернень: 9217, відгуків: 0

  146. Теория и практика выявления доли рынка, занимаемого товаром и услугой
18.10.2004 Ольга Егина, маркетолог   
Key words: Доля рынка, Целевой объем сбыта, Методы анализа, Матрица БКГ, Классификация рынка, Оценка доли рынка, Ожидаемая выгода (ОВ), Измерение доли рынка.
Ваша фирма какую долю рынка занимает? Позвонив в 50 известных самарских компаний, мы приуныли — большинство честно ответили, что не задумывались над этим вопросом, 10 руководителей признались, что долю рынка определили эмпирически, на глазок, и только 5 уверенно назвали свою долю рынка. Правда, и этих вопрос об используемых методах для измерения этой самой доли привел в некоторое замешательство. Часть фирм считают долю своими силами, основываясь на опросах покупателей и анализируя рекламу и действия конкурентов, некоторые даже пытаются разрабатывать собственный, "авторский" инструментарий для расчетов или заказывают специальные исследования в агентствах...
звернень: 37540, відгуків: 2

  147. ТРИ психологических секрета бизнеса: знаете ли Вы их?
24.09.2004 Валерий Кутуков, I.B. Partners   
Key words: Коммерческий успех, Эффективность маркетинга, Психологические аспекты, Взаимная признательность, Последовательность, Контакты с клиентом.
Как это ни печально, многие бизнесмены и предприниматели упускают значительную часть прибыли только потому, что не понимают реальных сил, управляющих поведением людей и процессом принятия ими решения. Причем, эти психологические особенности настолько прозрачны и понятны, что для их понимания и использования в коммерческой практике вполне достаточно обычного здравого смысла. В рамках короткой статьи я совершенно не претендую на какое-либо серьезное исследование в области психологии, но хотел бы раскрыть вам три важнейших психологических аспекта, оказывающих сильнейшее влияние на бизнес...
звернень: 12727, відгуків: 2

  148. Проблемы персонализации: объединение производства и маркетинга
13.09.2004 На основе материалов Strategy+Business и Knowledge@Wharton   
Key words: Персонализация, Кастомизация, Ценность, Идея разнообразия, Коммуникации, Кросс-функциональные команды, Миссия компании.
В данной статье консультанты из Booz Allen и преподаватели из Wharton приходят к выводу, что именно неспособность к коммуникации и координации между различными функциями, особенно между маркетингом и производством, существенно увеличивает затраты и усложняет внедрение стратегий кастомизации. Они объясняют структурные и культурные причины, почему маркетингу и производству сложно работать вместе. И предлагают несколько вариантов того, как высшее руководство может способствовать лучшей коммуникации и обмену информацией между этими функциями, чтобы новые вариации продуктов действительно добавляли ценность для клиентов и повышали прибыль для компаний...
звернень: 7096, відгуків: 0

  149. Как победить конкурентов, не снижая цен
02.09.2004 Валерий Кутуков, I.B. Partners   
Key words: Снижение цен, Продажи, Мотивы отказа, Потенциальный покупатель, Ценность товара, Себестоимость, Прибыль, Примеры повышения ценности.
Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому. Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки...
звернень: 15532, відгуків: 3

  150. Эл Райс может представлять опасность для вашего брэнда
26.08.2004 Dan Herman, PhD   
Key words: Брэнд, Нужды потребителей, Инновации, Конкурентная стратегия, Поведение потребителей, Категории продукции, СЧУ, Сознание потребителя, PR, Реклама.
Элу Райсу принадлежит особое место в "зале славы" делового мира. Он, несомненно, является одним из выдающихся гуру стратегического мышления. Райс вместе со своим партнером Джеком Траутом более 30 лет назад ввел в обиход термин "позиционирование" — концепцию, которая и в наши дни определяет маркетинг и брэндинг во всем мире. Лишь немногие концепции могут сравниться с ней по важности...
звернень: 9021, відгуків: 2

  151. Фокусы фокус-групп
18.08.2004 Ольга Симонова, ГФК-Русь   
Key words: Фокус-группа, Исследования рынка, Описание проблемы, Мотивация клиентов, Уточнение запроса, Мозговой штурм, Модератор, Методы исследования, Контроль фокус-групп, Анализ результатов.
Бизнес набирает обороты. Открываются перспективные направления, выводятся новые продукты, разворачиваются широкие рекламные кампании и... обостряется конкуренция. Все это требует больших затрат. Как же узнать, верен ли ваш расчет? Ответ прост: обратиться в одно из маркетинговых агентств и провести исследования рынка. Останавливает только одно: иногда исследователи делают невероятные выводы и дают «фантастические» рекомендации...
звернень: 11489, відгуків: 1

  152. Конструктивный маркетинг: теории и практика
03.08.2004 Сергей Пятенко, генеральный директор Экономико-правовой школы ФБК (ЭПШ ФБК)   
Key words: Конкурентные преимущества, Месторасположение, Изобретательность, Индустриализация, Организация управления, Информационные технологии, Удовлетворенность клиентов, Непрерывная конкуренция, «Концепция ежа».
В течение ХХ столетия маркетинг сформировался как особая сфера человеческих знаний. Основные понятия были проанализированы в рамках различных теоретических концепций, появилось множество методов повышения эффективности маркетинговых действий. Но дискуссии продолжаются...
звернень: 9921, відгуків: 1

  153. Новый брэндинг
27.07.2004 Nora A. Aufreiter, David Elzinga, Jonathan W. Gordon, The McKinsey Quarterly (№4, 2003)   
Key words: Сильный брэнд, Брэндинг, Рыночный сегмент, Исследование предпочтений потребителей, Риск, Уникальность брэнда, Характеристики брэнда, Эффективное продвижение, Анализ данных, Прогностическое моделирование.
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 6-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Создать сильный, по-настоящему особенный брэнд становится все сложнее: слишком стремительно растет количество торговых марок и появляется все больше новых средств коммуникации. Сегодня полагаться в брэндинге на интуицию, как привыкли делать маркетологи, слишком неэффективно и очень накладно. Чтобы создать сильный брэнд, маркетологам теперь необходимо освоить аналитический подход, тщательно изучать сегментацию рынка, предпочтения клиентов, основные характеристики брэнда. Новый подход требует не только новых навыков от маркетологов, но и участия в создании брэнда разных подразделений компании...
звернень: 11000, відгуків: 2

  154. Стратегия дистрибуции на рынке потребительских товаров: между прошлым и будущим
21.06.2004 Евгений Юртайкин, ИКФ "АЛЬТ"   
Key words: FMCG, Сетевая розница, Система дистрибуции, Стратегия дистрибуции, Above-the-Line, Below-the-Line, Качественные изменения, Логистическая система.
Сейчас, пожалуй, нет более динамично изменяющейся отрасли, чем потребительские товары повседневного спроса. Исследование, проведенное консалтинговой фирмой «АЛЬТ», свидетельствует о том, что увеличивается не просто скорость перемен — они приобретают драматический характер. Рельеф отрасли меняется до неузнаваемости и, когда буря утихнет, уже не будет прежних производителей и прежних оптовиков-дистрибуторов. Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность оптового бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей, начинающих диктовать свои условия поставщикам...
звернень: 24520, відгуків: 3

  155. Как создать бренд в сфере услуг
14.06.2004 Роман Новицкий, novar@ukr.net   
Key words: Услуга, Товар, Процесс потребления, Удовлетворение потребностей, Осознание потребности, Качество услуг, FMCG, CRM, Модель Мура, Модель Шульца, Event marketing, ATL, BTL.
Статья написана с целью показать и обосновать, что маркетинг услуг существенно отличается от маркетинга товаров. Единый подход, существовавший в классическом маркетинге, основанный на маркетинге товаров, НЕ уместен для сферы услуг. Принципы создания бренда в сфере услуг существенно отличаются от тех же в сфере производства ...
звернень: 27109, відгуків: 18

  156. Как распознать денежную идею
19.05.2004 Фрейзер Сейтель (Fraser Seitel)   
Key words: Удовлетворение потребности, Улучшения, Упрощение использования, Безопасность, Конкурентоспособная точка отличия, Реализация идеи.
Маэстро менеджмента Питер Друкер оставил нам несколько мудрых рекомендаций. «Всегда смотрите на свой бизнес снаружи, а не изнутри», — советует он. Отталкивайтесь от мнений покупателя и рынка в целом. И никогда не забывайте о том, что ваш бизнес — это то удовлетворение, которое покупает потребитель, приобретающий ваш товар или услуги. Учитывая эту друкеристскую мудрость, мы предлагаем вам шесть используемых для окончательной оценки новых идей вопросов...
звернень: 8122, відгуків: 0

  157. Эл Райс: Большие маркетологи и большие брэнды
29.04.2004 Эл Райс (Al Ries)   
Key words: Создание брэнда, Покупка брэнда, Реклама, Линейное расширение, Исследования, Широкая дистрибуция.
Почему большие компании не запускают новые брэнды? За последние 20 лет Procter & Gamble, самая совершенная в мире маркетинговая машина, запустила много прекрасных брэндов. Это Vicks, Oil of Olay, Pantene, Cover Girl, Noxzema, Clarion, Old Spice, Max Factor, Giorgio, Baby Fresh, Tampax, Iams, Spinbrush, Clairol, Wella и Glide. Но вообще-то Procter & Gamble купил все эти 16 брэндов и перезапустил их как брэнды P&G. Сходным образом поступают большинство крупных компаний. Вместо запуска собственных брэндов, они покупают их у других компаний, иногда за большие деньги. Только покупка Wella стоила $7 миллиардов ...
звернень: 9695, відгуків: 0

  158. Маркетинговое уравнение
19.04.2004 Майкл Даймлер, Майк Куштулинец, Трейси Хэнкин, Рич Хатчинсон, Джой Риман   
Key words: Маркетинговые коммуникации, Инвестиции, СМИ, Эффективность рекламы, Цепочка добавленной стоимости, Фокус компании, Оценка партнеров, Перераспределение ресурсов.
Маркетинговые коммуникации быстро развиваются и многие компании, работающие на потребительском рынке, вместе с большинством рекламных агентств рискуют не успеть за стремительным изменением рынка, если не будут менять свои традиционные подходы к маркетингу. Попытка выиграть конкуренцию в медийной среде, что сегодня весьма недешево, может привести к низкой отдаче на инвестированный капитал, или даже к убыткам. В современном изменчивом мире бизнеса точность — самое действенное слово: точность при выборе целевой аудитории, определении ее потребностей, анализе мотивов совершения покупки и моделей поведения, точность при расчете эффективности альтернативных маркетинговых каналов и, что важнее всего, точность при определении соотношения затрат и полученных результатов. Чтобы выжить в этой эволюции, компаниям необходимо перераспределять затраты и осваивать новые возможности для оценки эффективности своих вложений...
звернень: 9883, відгуків: 0

  159. Пример неподражания
26.03.2004 Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы" (№11, 2004)   
Key words: Вертикальный маркетинг, Латеральный маркетинг, B2B, Инновации, Уровень товара, Уровень рынка, Комплекс маркетинга.
Маркетинг XXI века — это поиск и реализация оригинальных идей. Инновации дают неоспоримое преимущество перед конкурентами, поэтому все больше компаний включается в гонку создания новых продуктов, новых рынков, новых способов продвижения. Но традиционные технологии тут не годятся — необходимо отказаться от стереотипов. "Секрет фирмы" отобрал лучшие российские и иностранные примеры такого отказа...
звернень: 15276, відгуків: 0

  160. Проведение фокус-группы как фатальная ошибка бизнеса
22.03.2004 Михаил Дымшиц, компания "Дымшиц и Партнеры"   
Key words: Фокус-группа, Индивидуальное интервью, Групповая психотерапия, Зона применимости, Влияние модератора, Эмоциональное насилие, Диагностика мотивации.
Ни одна другая идея не нанесла столько вреда бизнесу в целом и практике рекламирования в частности, как проведение фокус-групп. Огромное количество ложных и непонятных для массового потребителя коммуникационных идей было получено и такое же неизмеримое количество различных красивых в эстетическом и интеллектуальном смысле творческих решений, от упаковки до рекламных материалов, было убито на фокус-группах. Фокус-группами недовольны все, кто с ними когда-нибудь сталкивался. Даже те, кто с их помощью зарабатывает на жизнь, так как, по их мнению, «огромное количество непрофессионалов дискредитируют метод». Но любая фокус-группа, даже проведенная ответственным модератором, является всего лишь очередной дискредитацией этих групповых чаепитий для использования в бизнесе и подтверждает необходимость скорейшего прекращения их использования для решения каких-либо задач бизнеса и рекламы...
звернень: 30525, відгуків: 6

  161. Идеология управления доходами
27.02.2004 Роберт Кросс (Robert G. Cross)   
Key words: Управление доходами, Постулаты процветания, Спрос и предложение, Цена, Потребности рынка, Сегмент рынка, Ценный клиент, Потребительский цикл продукта.
Семь основополагающих принципов, которые лежат в основе этого вида менеджмента, формулируются достаточно просто. К ним можно прийти с помощью логических рассуждений. Видный американский маркетолог называет их "семь постулатов процветания"...
звернень: 11835, відгуків: 0

  162. Креативные фокус-группы
23.02.2004 Алексей Крылов, Dynamic Development & Innovations Group   
Key words: Фокус-группа, Коммуникативная стратегия, Модератор, Изучение потребителя.
При выводе на рынок нового товара или услуги любая компания нуждается в идеях для создания концепции своего продукта, его позиционирования, разработки рекламной стратегии. Эффективность новых идей намного выше, когда они исходят от потенциальных потребителей. Когда речь идет о необходимости выявить установки, отношения, предпочтения, ценности, проблемные «зоны» восприятия и оценки потребителями продуктов или брэндов, применяются качественные методы исследования. Один из таких методов, который не достаточно широко известен в настоящее время, — креативные фокус-группы. Их малая популярность на рынке объясняется двумя причинами. Во-первых, они весьма недешевы. Во-вторых, многие заказчики исследований полагают, что новые идеи и образы можно получить и в ходе проведения стандартных фокус-групп, а это в корне неверно...
звернень: 25994, відгуків: 0

  163. Закон Паскаля в бизнесе. 5 мифов о том, что продавцы должны делать, и что они могут сделать
09.01.2004 Радмило М. Лукич   
Key words: Продажи, Постоянный клиент, Приоритеты компании, Уникальность, Рыночная ниша, Целевая группа.
В компании далеко не всегда действует аналог закона Паскаля, то есть давление со стороны рынка не падает равномерно на все департаменты. Обычно все (помимо продавцов) ведут себя как критики, аналитики, болельщики, но только не как игроки в одной команде с продавцами ...
звернень: 11293, відгуків: 2

  164. Кто сшил костюм?
23.12.2003 В. Кеворков, Д. Кеворков, Консалтинговая компания "ДиВо"   
Key words: Опрос, Анкетирование, Удержание потребителей, Регламентирование бизнес-процессов, Премирование.
Сегодня стало как-то неприлично не декларировать клиентоориентированность своего бизнеса. И это не просто дань моде, а скорее условие выживания в новых рыночных условиях. Однако всегда ли это так однозначно понимается всеми сотрудниками Компании и, главное, насколько они понимают свой вклад в поддержание взаимоотношений с Потребителями, настолько долго, насколько это будет оставаться взаимовыгодным для обеих сторон?...
звернень: 7754, відгуків: 0

  165. Кройка и шитье брэнда
18.12.2003 Мирон Гольдман, RLM Business Consultancy   
Key words: Сильный брэнд, Исследование продукта, Инерция, Конкуренция, Аксиомы бизнеса.
Предлагаемая статья посвящена формированию и развитию у управляющих способности смотреть на свой продукт глазами потенциального потребителя. Особое внимание уделено поиску разумного сочетания всех составляющих продукта. На конкретных примерах показано, к каким последствиям приводит вывод на рынок товара (услуги), не доведенного до совершенства...
звернень: 12206, відгуків: 0

  166. Маркетинг: консалтинговый анализ
11.12.2003 Ю.Д.Красовский   
Key words: Роли консультанта, Маркетинговая культура, Ориентации поведения, Управление компанией, Привлечение клиентов, Риски руководителя.
Роль "возмутителя спокойствия" мне пришлось принять на себя совсем недавно, когда меня вновь пригласили работать в один из холдингов на должность и консультанта и директора отдела стратегического развития. Одновременно я должен был курировать службу управления персоналом. По существу, я стал консалт-директором, "узаконив" эту должность в штатном расписании и подготовив все необходимые для нее документы, которые должны были утверждаться на Совете директоров. Так возникла еще одна организационная модель консультирования...
звернень: 3444, відгуків: 0

  167. Up & Down: "американские горки" ценообразования
20.11.2003 Олеся Крючкова, Евгений Попов, ЗАО "Урал-Контейнер"   
Правильно установленный уровень цены определяет степень жизнеспособности компании — уровень ее рентабельности и финансовой устойчивости. Процесс ценообразования является многоэтапным и включает анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на деятельность компании, определение на их основе политики и стратегии ценообразования, а также тактики ценообразования — набора конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы...
звернень: 6542, відгуків: 2

  168. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг
16.09.2003 И.В.Киреев, директор по маркетингу Московской центральной биржи недвижимости   
Согласно концепции Ф. Котлера три взаимосвязанные единицы в маркетинге компаний, работающих в сфере услуг (компания, контактный персонал и потребитель), образуют три контролируемых звена: компания—потребитель; компания—персонал; и персонал—потребитель. Для того чтобы эффективно управлять маркетингом в фирме услуг, необходимо развивать три стратегии, направленные на эти три звена...
звернень: 14705, відгуків: 2

  169. «Аналогично шеф…» или использование метода аналогов при выборе направления развития
12.08.2003 Игорь Шелухин, ИКФ «АЛЬТ»   
Вопрос волнующий многих менеджеров сейчас — как выбрать направление развития компании? Как дальше расти? Устойчивые позиции на рынке, достаточная норма прибыли, регулярный выпуск на рынок новых продуктов — это уже не исключения, а для многих российских компаний норма. Однако, выбирая направление развития, перед руководителями возникают некоторые вопросы. Как будет развиваться отрасль? Как будет изменяться спрос? Как увязать развитие отрасли, спроса с развитием компании, понять туда ли мы идем?...
звернень: 2765, відгуків: 0

  170. Споживач: з минулого у майбутнє
28.07.2003 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" (№5, червень, 2003)   
Колись переважна бiльшiсть покупок здiйснювалась у кiосках та на ринках. Зручнi та недорогi, вони займали вiдчутну частину ринку за об’ємом продаж продуктiв постiйного попиту. Проте в останнi роки маятник хитнувся у протилежному напрямку, що забезпечило посилення прiоритету роздрiбних мереж та мереж магазинiв самообслуговування. Для маркетингу ця проблема є дуже цiкавою саме з погляду розумiння поведiнки споживача у сферi роздрiбної торгiвлi. Здатнiсть фiзичного оточення формувати поведiнку споживача нiде не виявляється так сильно, як у роздрiбнiй торгiвлi. (В форматі Acrobat Reader, 274 Kb)...
звернень: 1762, відгуків: 0

  171. Удар мимо цели
14.07.2003 Юлия Фуколова, журнал "Секрет фирмы"   
Рекламная кампания строится по определенным принципам, и, если они нарушаются, на успех можно не рассчитывать. В данной статье описываются несколько типичных ошибок рекламных кампаний...
звернень: 3257, відгуків: 5

  172. «Гуркіт» — малоресурсний маркетинг
03.07.2003 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" (№5, червень, 2003)   
В статті розповідається про те, як зробити так, щоб iнформацiя про вас та ваш продукт не просто накопичувалася, а ще й сприймалася споживачем та спонукала його до дiї. (В форматі Acrobat Reader, 231 Kb)...
звернень: 1694, відгуків: 1

  173. Программа стимулирования продаж
13.06.2003 The McKinsey Quarterly   
Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла во 2-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru
Службы продаж сегодня не входят в число ключевых подразделений большинства организаций. Более того, во многих российских компаниях такие подразделения вообще отсутствуют. И это не удивительно, ведь службой продаж очень сложно управлять. Агенты по продажам все время работают вне офиса, и что они делают каждый день — оценить весьма трудно. Как правило, это мало контролируемые, более или менее успешные люди, которым необходимо доверять...
звернень: 9537, відгуків: 0

  174. Маркетинг, организация продаж и выполнения консалтинговых проектов
21.04.2003 Фрагмент книги "Консалтинговый бизнес"   
Консалтинговые проекты редко появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило, требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с помощью маркетинга...
звернень: 10511, відгуків: 1

  175. Разработка стратегии CRM: в поисках сущности управления отношениями с покупателями
18.04.2003 Мирослав Лянцевич, Магистрант Факультета Менеджмента СПбГУ   
Удивительным образом дифирамбы, прозвучавшие их уст великого поэта, могут быть воспеты новой идеологии маркетинга, названной маркетингом отношений. Эта идеология ставит под сомнение такое множество складывавшихся десятилетиями стереотипов маркетинг — менеджмента, что, действительно, требует изящных аргументов для своего утверждения. Так, считалось бесспорным, что цель маркетинговой деятельности — создание такой единственной уникальной комбинации свойств продукта, его цены, рекламы и каналов продвижения (до боли известных четырех "Пи" маркетинга)...
звернень: 6271, відгуків: 1

  176. Як правильно покласти яйця в один кошик, або бренд-будівництво
09.04.2003 Журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія" (№4, березень, 2003)   
Коли починаєш думати про те, як ще бiльше заробити грошей на тому, що вже дає прибуток, часто спадає на думку найпростiша iдея - застосувати методи i засоби, що спрацювали з самого початку. І нiде правди дiти: така стратегiя спрацьовує майже завжди. Але чи цей пiдхiд так само ефективний у справах щодо брендiв? (В форматі Acrobat Reader, 169 Kb)...
звернень: 1569, відгуків: 0

  177. 4P или 4C
28.03.2003 Екатерина Чернова (из материалов журнала "Продовольственный бизнес")   
Недавно на известном профессиональном форуме по маркетингу в Интернете одним из участников — а надо сказать, что практически все они профессионалы — был задан вопрос: "Чем отличается известная формула 4Р от гораздо менее известной 4С?". И этот вопрос оставался без ответа довольно долго: народ безмолвствовал в силу незнания. Между тем, разница есть, и существенная...
звернень: 19725, відгуків: 4

  178. Маркетинговые исследования в области образовательных услуг
20.03.2003 М.М.Волкова, А.Б.Звездова   
Перемены в экономической жизни нашей страны затрагивают все области человеческой жизнедеятельности. Особенно это касается образования. Уходит в прошлое стандартизованное понятие "бесплатного высшего образования", изменяются запросы потребителей образовательных услуг. В настоящее время существует широкое разнообразие форм и методов платного обучения, рассчитанное на различные уровни требований слушателей, базового образования, дохода ...
звернень: 9427, відгуків: 0

  179. Аудит взаимоотношений компании с потребителями
14.03.2003 Владимир Кеворков, "ДиВо"   
Аудит взаимоотношений компании с Потребителями проводится с целью выявления понимания ее сотрудниками целей и задач, стоящих перед компанией в повышении эффективности взаимодействия с Потребителями и Партерами и оценки ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей...
звернень: 2439, відгуків: 1

  180. Инструмент снижения рисков
26.02.2003 Маргарита Черненко   
За годы становления рыночных отношений в нашей стране мы все уже привыкли к мысли, что только конечный потребитель, голосуя своей гривней, оценивает успешность предпринимаемых компаниями усилий по продвижению на рынок своих товаров и услуг. "Right product of right quality at right place for right price" ("Товар, удовлетворяющий заданные потребности, нужного качества по приемлемой цене в нужное время") — этот девиз уже глубоко проник в наше сознание...
звернень: 3908, відгуків: 2

  181. Маркетинг для Чайников со свистком
13.02.2003 Елена Маркушина, практик управления изменениями   
«АС уполномочен заявить: слухи о скоропостижной смерти маркетинга весьма преувеличены!» — кричал в телефонную трубку мой коллега, практикующий за рубежом уже несколько лет. Международная связь была отличная, но основания для возбужденного монолога все же были. Во-первых, в последнее время появилось много материалов о результатах исследований...
звернень: 8254, відгуків: 5

  182. Как клиенты выбирают консультантов
31.01.2003 Михаил Иванов, Михаил Фербер   
Консультанты чрезвычайно любят, когда потенциальный клиент уже при первом контакте готов к заказу услуг, а еще больше им нравятся ситуации, когда клиент звонит и предлагает встретиться и обсудить свои проблемы. У многих консалтинговых компаний возникает соблазн ограничить свои маркетинговые усилия поиском только таких уже подготовленных клиентов...
звернень: 1762, відгуків: 0

  183. Стратегическое управление продуктом: концепция локального лидерства
29.01.2003 П.П.Логинов, руководитель аналитической службы фармацевтической компании «Sagmel, Inc.»   
Продуктово-маркетинговые стратегии (ПМС) являются средством реализации корпоративной стратегии. Именно продукт компании (в широком понимании) определяет суть бизнеса, а маркетинг — рыночное положение бизнеса. Таким образом, понятие ПМС интегрирует внутреннюю эффективность (продукт, как результат деятельности компании) и внешнюю эффективность бизнеса...
звернень: 9833, відгуків: 2

  184. Сегментация и позиционирование
17.01.2003 Е.П.Голубков, академик Международной академии информатизации, д.э.н.   
Проведение сегментации рынка и позиционирования продуктов на выбранных целевых рыночных сегментах является важнейшим направлением предпланового маркетингового анализа. Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации-производители и организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты...
звернень: 56256, відгуків: 0

  185. Как составлять маркетинговый отчет (практическое руководство)
24.12.2002 В.С.Акопов, И.В.Степнова   
Годовой маркетинговый отчет — один из основных и наиболее важных документов, который входит в перечень задач, решаемых отделом маркетинга на фирме, предприятии, современном производстве. Для того, чтобы к моменту подготовки данного документа (обычно к началу последующего за отчетным года) в распоряжении сотрудников отдела маркетинга была вся необходимая для анализа информация в доступном и наглядном виде, необходимо формировать ежемесячные маркетинговые отчеты, включающие основные пункты годового...
звернень: 25301, відгуків: 0

  186. Партнерские отношения "клиент-консультант"
12.12.2002 О.К.Трофимова, к.э.н., преподаватель ХАИ, Партнер Центра качества (г.Харьков)   
Наиболее критичным компонентом и наименее уловимым элементом консультационных услуг являются консультант-клиентские отношения. Отношения, возникающие в процессе консалтинга, как и все другие, зависят от черт характера, ситуации и интерпретации. Эти отношения требуют особого внимания к обеспечению их успеха...
звернень: 5703, відгуків: 1

  187. Ассортиментная политика
09.12.2002 Алексей Комаха, из материалов журнала "Финансовый директор"   
Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие ...
звернень: 32629, відгуків: 4

  188. Что такое маркетинговый план?
26.11.2002 Фрагмент из книги Джона Вествуда "Маркетинговый план"   
Менеджмент фирмы призван к исполнению комплекса важнейших функций: постановка целей, разработка планов, политики, методов, стратегии и тактических приемов. Менеджеры организуют и координируют, руководят и контролируют, служат движущей силой и связующим звеном. Планирование — лишь одна из этих функций, но одна из важнейших: план деятельности, или бизнес-план, компании направляет деятельность фирмы в целом...
звернень: 63688, відгуків: 8

  189. Емкость рынка - некоторые вопросы методологии
05.11.2002 И.В.Лебедева, Т.В.Саблин, Д.А.Александров, С.А.Щебланов   
Практика маркетинговых исследований показывает, что данные о емкости рынка тех или иных товаров и о доле, занимаемой отдельными производителями, в настоящее время представляют большой интерес для самих производителей. Они необходимы как для расширения позиций компании, которая уже занимает устойчивые позиции на рынке, так и для проникновения на рынок новой компании или торговой марки...
звернень: 23103, відгуків: 1

  190. Реализация стратегии маркетинга
30.10.2002 Из архивов журнала "Бухгалтерский учет в торговле"   
Нормативы конкурентоспособности товаров и фирмы разрабатываются или прогнозируются до формирования бизнес-плана. На стадиях подготовки производства нового товара и организации процессов по его производству осуществляется материализация упомянутых идей маркетинга. Три рассмотренных элемента составляют сущность понятия "маркетинг"...
звернень: 22824, відгуків: 10

  191. Программы лояльности и их эффективность
14.10.2002 Мария Добровидова, генеральный директор ДМ-агентства "Третья Точка"   
В настоящее время почти в каждом секторе индустрии компании стремятся иметь программы лояльности для всех или некоторых своих клиентов. Причины этого довольно просты: интенсивная конкуренция; недостаточное количество потенциальных клиентов. Вот почему существует бесчисленное количество программ лояльности в таких индустриях, как путешествия, розничные продажи, телекоммуникации, выпуск кредитных карточек и других...
звернень: 23439, відгуків: 2

  192. Выбор консультанта клиентом
11.10.2002 Кристина Ракитянская   
Консультант оказывает помощь организации при решении каких-либо проблем, осуществлении сложных проектов, создании новых направлений в деятельности фирмы или усовершенствовании уже существующих. Если у организации возникает подобная ситуация и потребность в консультанте, то руководитель этой фирмы занимается поиском и привлечением консультанта такого рода. Консалтинг — это не только интеллектуальная деятельность, но и бизнес, и консультант должен действовать, прежде всего, так, чтобы его выбрал потенциальный клиент из множества других консультантов, воспользовался именно его услугами...
звернень: 2606, відгуків: 0

  193. Що робить PR-менеджер, коли робить PR
23.09.2002 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" №2, 2002   
Імідж – це враження, а репутація – це судження з висновками, на основі якого виноситься вирок – довіряти чи не довіряти, взаємодіяти чи ні, співпрацювати чи утриматися. Хоча PR-менеджери свято вірять, що їхнє покликання створення іміджу, але важливіше в сучасному бізнесі завоювання репутації. Тенденції новітнього PR досліджує директор PR-департаменту компанії «TBWA|AVA» Ірина Федоришин. (В форматі Acrobat Reader, 104 Kb)...
звернень: 1916, відгуків: 0

  194. Ценообразование на консалтинговые услуги
19.09.2002 Бреднева Анна   
Цены на консалтинговые услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговой фирме валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантами фирмы, обычно распределяется на три части: заработная плата консультантов; накладные расходы (аренда помещения, покупка и амортизация оборудования и материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы, прибыль); налоги и обязательные платежи ...
звернень: 15742, відгуків: 1

  195. Сім уроків у чужій "шкурі"
12.09.2002 Журнал "Києво-Могилянська Бiзнес Студiя" №2, 2002   
Про мистецтво продавати написано немало. Але чи достатньо лише читати книжки? Павло Шеремета, декан kmbs, переконаний, що час від часу менеджерам потрібно змінювати роль керівника на роль агента з продажу. Саме тому він вирішив попрацювати офіціантом у ресторані “Максим”. Його стаття концентрується на семи практичних управлінських уроках, які він виніс за півдня, виконуючи роль офіціанта. (В форматі Acrobat Reader, 111 Kb)...
звернень: 1563, відгуків: 0

  196. Тест на продажность
31.07.2002 Игорь Шелухин, ИКФ "Альт"   
Вопросы "Что продавать?", "Кому продавать?", "Где продавать?" и "Как продавать?" являются для компаний принципиальными. Потому что все прочие вопросы – организация производства, инновационный процесс, построение системы управления – вытекают из них...
звернень: 5111, відгуків: 0

  197. Диагностика организации коммерческой деятельности предприятия
24.07.2002 Владимир Кеворков, "ДиВо"   
Диагностика состояния организации коммерческой деятельности предприятия проводится с целью выявления понимания целей и задач, стоящих в сфере маркетинга и сбыта, перед руководителями и сотрудниками разных структурных подразделений и оценку ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей...
звернень: 9173, відгуків: 1

  198. Клиентская лояльность: три модели поведения
11.07.2002 E-xecutive.ru   
На протяжении десятилетий многие компании тратят значительные средства, пытаясь понять настроения и предпочтения своих клиентов и повлиять на их склонность к потреблению выпускаемой продукции. Однако для того, чтобы поддержать заинтересованность клиента в продукции компании, недостаточно просто заниматься мониторингом потребительского рынка и оценивать его с помощью таких стандартных показателей, как удовлетворение от потребления и изменение интересов...
звернень: 9234, відгуків: 0

  199. Бренд-стратегії
26.06.2002 Журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія"   
Потужний бренд завойовує передовсім не частку ринку, а частку намірів та думок споживачів. Завойований ментальний ринок – найсильніша та найбажаніша конкурентна перевага для будь-якого бренду, але вона вимагає чітко продуманої стратегії. Олена Мальцева, доцент kmbs та директор з маркетингу ВД «Максимум», аналізує чотири стратегії позиціювання бренду в залежності від обраної ціни та рівня якості: нішевий (вибірковий), дорогий (престижний), тупиковий та недорогий (доступний) – і детально розглядає сильні сторони та підводні камені кожної стратегії (в форматі Acrobat Reader, 423 Kb)...
звернень: 2698, відгуків: 0

  200. Тотальний маркетинг в економіці вражень
11.06.2002 Журнал "Києво-Могилянська Бізнес Студія"   
Люди потребують товари та послуги – це безперечно. Але за умов гіперконкуренції споживач вибирає той продукт, який ствоює найкраще враження. На думку Павла Шеремети, декана kmbs, саме у створенні вражень і полягає ідея сучасного маркетингу для фірми. Стаття фокусується на п’яти «аксіомах» маркетингу для економіки вражень: знання сегменту, вироблення унікальних точок диференціації, ефективне втілення обраної стратегії, інтеграція маркетингу в загальну схему діяльності компанії та впровадження філософії тотального маркетингу (в форматі Acrobat Reader, 764 Kb)...
звернень: 1728, відгуків: 0

  201. Полный учет
13.05.2002 Маргарита Черненко, Бюро Бизнес Инжиниринга   
Характерной особенностью сегодняшней экономической ситуации на Украине является стабильный рост сегмента розничной торговли. Тенденции же в самой розничной торговле свидетельствуют о постепенном отходе от стихийных, базарных форматов торговли и переходе к цивилизованным, принятым во всем мире...
звернень: 13482, відгуків: 0

  202. Торговые марки в консалтинге
22.04.2002 Михаил Иванов, Михаил Фербер   
Как это ни странно, но отечественные консалтинговые компании очень мало внимания уделяют развитию своего брэнда и управлению им. Это особенно удивительно еще и потому, что, при отсутствии у консалтинговых компаний значительных материальных активов, основная стоимость консалтингового бизнеса основывается именно на сильной торговой марке. Учитывая его природу, можно также отметить, что торговые марки консалтинговых компаний являются одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов...
звернень: 12705, відгуків: 2

  203. Паблик рилейшнз как средство обеспечения экономического благополучия предприятия
15.04.2002 А.М.Яновский, руководитель информационно-маркетинговой службы ОАО "НИИСЛ"   
В условиях рыночных отношений главным и определяющим фактором экономического благополучия фирмы становится рынок, точнее покупатель ее продукции и услуг. Подвижность внешних условий, в которых действует фирма, ни у кого, наверно, не вызывает сомнений. Здесь и изменения в политической и социальной обстановке, и потрясения на мировых рынках, и скачки валютных курсов, колебания ставок по кредитам и многое другое...
звернень: 21552, відгуків: 5

  204. Базовый план маркетинга
22.03.2002   
"Определите ваше наиболее подходящее для продвижения конкурентное преимущество превратите его в мощное маркетинговое сообщение и передайте его предполагаемому покупателю", Ден Кеннеди (Проект Summary Международного института бизнеса, в формате Acrobat Reader, 317 Kb)...
звернень: 6075, відгуків: 0

  205. Стратегии ценообразования
18.03.2002 Василий Реутов   
В рыночном сообществе на протяжении последнего десятилетия доминирует известный постулат: основной целью маркетингово — ориентированной организации является не продажа продукта, а создание ценности для клиента. Именно эта функция является источником создания конкурентного преимущества на рынке...
звернень: 27708, відгуків: 12

  206. Стоимостной подход к управлению брендом (торговой маркой)
28.02.2002 Олег Черемных, консультант школы менеджеров "Арсенал"   
Очевидно, что большинство читателей нет необходимости убеждать в жизненно важной роли торговых марок для выживания и процветания бизнеса. Для них представляет интерес другая, более конкретная проблема — как выбрать наиболее эффективный и надежный (и, вместе с тем, комплексный) инструмент для оценки эффективности управления развитием торговых марок. Для того, чтобы разработать и эффективно применять такой инструмент, необходимо обратиться к основополагающей цели создания и развития торговой марки. Очевидно, что эта цель аналогична основополагающей цели бизнеса вообще (различие только в масштабах) и состоит в том, чтобы делать деньги для владельца торговой марки (владельца бизнеса, которому принадлежит данная торговая марка)...
звернень: 18035, відгуків: 3

  207. Успех, не имеющий формул
21.01.2002 Интервью с директором компании BrandAid Валентином Перция   
По мнению специалистов, далеко не все производители сегодня в полной мере осознают преимущества бренда перед торговой маркой. И элементарные ошибки при формировании и развитии бренда пока нельзя считать редкостью...
звернень: 10541, відгуків: 6

  208. Сколько стоит Имя
21.01.2002 Екатерина Титова, маркетолог   
Имя бренда — наиболее важное, долговременное и в то же время рисковое вложение. В случае успешного создания имя составит основную стоимость бренда. В противном случае — станет причиной больших убытков, ибо приведет к полной потере вложенных в «раскрутку» бренда средств...
звернень: 8760, відгуків: 2

  209. Как устанавливаются цены на консалтинговые услуги
17.01.2002   
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: повременная оплата; фиксированная недифференцированная оплата; процент от стоимости объекта консультирования или результата; комбинированная оплата. Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Никаких общегосударственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования...
звернень: 32766, відгуків: 1

  210. PR как средство продвижения товара
28.12.2001 Татьяна Лукьяненко, «ЭКСМАР»   
В последнее время PR или «связи с общественностью» представляются в средствах массовой информации, главным образом, как методы политической борьбы и предвыборных кампаний, «вброса» компромата и т.п. Между тем, технологии PR первоначально возникли в недрах частного предпринимательства как инструмент для улучшения имиджа предприятия и, соответственно, расширения сбыта продукции...
звернень: 36075, відгуків: 9

  211. Брэнд в Интернете, или особенности коммуникативной среды
11.12.2001 Александр Данилюк, SCG (экс-УЦППП) для журнала "Управление компанией"   
С развитием Сети неминуемо возникают вопросы применимости привычных принципов оффлайн-бизнеса в новой коммуникативной среде. Существует ли принципиальная возможность такой применимости? Если да, то в какой степени? Ответы на эти вопросы попробуем найти на примере брэнда...
звернень: 20833, відгуків: 3

  212. «Дикий» маркетинг — реклама 21-го века?
08.11.2001 www.worldeconomy.ru   
Сегодня раскрутка новых брендов становится важной как никогда. По мнению ряда исследователей, это связано с тем, что потребители настолько перегружены рекламой, что они просто теряют интерес к ее традиционным видам. Маркетолог Наоми Клейн считает, что рекламный бизнес сегодня протянул свои щупальца повсеместно, прибегая к таким методам, как коммерциализация общественных мест, использование знаменитостей для раскрутки торговых марок и поиск путей адресной работы с такими труднодоступными специфическими группами потребителей как сексуальные и этнические меньшинства...
звернень: 16766, відгуків: 3

  213. Основные правила брендирования
01.11.2001 Оксана Щегельская, SCG (экс-УЦППП) для журнала "Управление компанией"   
Все больше внимания руководители предприятий уделяют созданию торговых марок, и управлению ими (брендированию). Цель брендирования — создание продаваемого имиджа. Зачастую для представителей многих отраслей брендирование — оптимальный инструмент удержания своих позиций на рынке и дальнейшего роста (в т.ч. увеличения прибыли). Особенно полезным он может быть для компаний, которые меняют акценты в конкурентной стратегии: с тотального снижения затрат на увеличение прибыли, доли на рынке...
звернень: 38036, відгуків: 1

  214. И-маркетинг с прикрасами и без
06.09.2001 Александр Данилюк, SCG (экс-УЦППП) для журнала "Управление компанией"   
Интернет перестал восприниматься как нечто экзотическое. Одновременно смещается акцент в сторону применения Интернета как мощного инструмента развития бизнеса. Причем этот инструмент может представлять интерес не только для предпринимателей, ищущих свою "золотую жилу", но и для других активных участников интернет-рынка, которые нацелены на завоевание своей аудитории и использующие Сеть как хороший канал для распространения необходимой информации...
звернень: 12155, відгуків: 7

  215. Маркетинг консалтингових послуг
28.05.2001 Вероніка Верба, Тетяна Решетняк   
Маркетинг консультаційних послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, що пов'язано насамперед з особливостями товару «консалтингова послуга». Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду. При цьому консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги...
звернень: 37735, відгуків: 5

  216. Призрак маркетинга
26.05.2001 Владимир Кеворков, "ДиВо"   
Успех бизнеса определяет его маркетинговая направленность. А суть маркетинговой деятельности точно выражает афоризм: "Производите и продавайте продукцию, товары или услуги, которые будут куплены. Но не стремитесь навязать людям то, что вам удалось произвести"...
звернень: 6153, відгуків: 5

  217. Возникновение, современное состояние и перспективы развития консалтинга в мире
18.04.2001 А.П.Посадский, по материалам книги "Основы консалтинга"   
В самом широком смысле слова консультирование как форма дачи независимых советов в обыденной практике существует столько же, сколько существует человечество. Однако как вид профессиональной деятельности оно зародилось сравнительно недавно. Другие виды профессиональных услуг бизнесу возникли раньше, чем консультирование. Исторически первым видом внешних профессиональных услуг были юридические: без услуг адвокатских и нотариальных контор предприниматели не обходятся уже несколько сот лет...
звернень: 23607, відгуків: 6

  218. P.O.S. материалы как элемент эффективной программы мерчандайзинга
16.04.2001 Алена Мальцева, Киево-Могилянская Бизнес-Школа, для журнала "Управление компанией"   
По оценкам некоторых американских маркетологов, 80% новых товаров, выводимых на рынок компаниями-производителями, терпят поражение. Одна из основных причин неудачного выхода на рынок — отсутствие мерчандайзинговой поддержки и, в первую очередь, рекламных материалов (так называемых P.O.S. материалов) в точке продажи товара-новинки. Отечественные компании сегодня недооценивают значение этого чрезвычайно важного фактора успеха товара, благодаря которому количество "товарных" неудач можно существенно сократить...
звернень: 31697, відгуків: 17

  219. Брендинг на споживчих і промислових ринках
14.03.2001 Оксана Щегельська, SCG (екс-УЦППП) для журналу "Управление компанией"   
Лише нечисельнні приклади успішного росту компаній пояснюються ефективно проведеною маркетинговою політикою. У більшості ж випадків, на жаль, це є результатом "влучення" у хвилю нового зростаючого ринку. Проте в Україні основна маса компаній оперує на зрілих ринках,тому життєвий цикл їхньої продукції близький до спаду. І на таких ринках умови конкуренції, споживчі преваги і, отже, принципи управління брендом кардинально відрізняються від практики нових зростаючих ринків...
звернень: 14554, відгуків: 4


Примітка: Точка зору авторiв статей може не спiвпадати з точкою зору редакцiї Management.com.ua.


Английский онлайн

Маркетинговые исследования, обзор и анализ рынка   bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC